谈判动力学.ppt

孙传炬;漫天要价;;;;;制定目标对于有效的谈判准备工作具有如此重要的作用 制定目标遵循几个简单步骤;三。权威的标准和规范;100美元;四 关系;五、对方的利益 ;六、优势 ; 谈判技巧的认知流程 没有神奇的规则, 没有“最佳”战略 不可能通过记住一套放之四海皆准的神奇规则来开发谈判技巧。没有这样 的规则。所有的谈判均针对特定的情形，并在围绕该谈判的变数和情形内 进行操作。 也不可能确定一种放之四海皆准战略和策略。 事实上，在一个谈判中行之有效的方法，往往对另一个谈判而言却是灾难 性的。;形 式 我们开发谈判技巧的方法于象棋大师开发新式博弈技巧的方法相同。 我们按形式储存我们所有的经验。我们的经验越多，形式就越多。 每当我们涉入一个谈判，都应观察并评估一套不同的形似，于是我 们得以扩充我们的谈判形式集库。随着形式集库的扩充，我们就会 识别能够最好的适用于每种情形的方法，战略或策略;谈判流程 多数商业关系都是进行时态的。商业谈判很少有一锤定音的交易 出于这个原因，把谈判流程视为一个连续过程将是很有帮助的。 该流程中的第一步就是 预规划程序。 然后我们就行动起来与我们将要进行谈判的个人或机构进行初次接触。 在此我们开始构建关系、收集信息、创建期望值、设定谈判的基础规 则及其他立场。 接下来，我们必须开发一套完整的谈判规划。 这包括做