客户问题及解决话述术.docVIP

 PAGE 5 客户问题及解决话术 ——真诚、精炼、专业、自信 开场白： X总！您好!我是国人营销学院的，我们9月中旬有一个《整合网络营销》的总裁培训班，您是我们的受邀嘉宾，您看我什么时候把嘉宾票给您送过去？ 客户如果没有挂电话会出现以下问题： 一、客户：我怎么不知道？/我怎么没有得到通知？ 答：您当然不知道呀，X总，这是我第一次郑重地通知您啊。这样，X总,我把这次培训先简单给您介绍一下——我们这次的培训主题是《整合网络营销》总裁培训，就是告诉老板如何整合互联网上各种资源、平台和策略，打造属于自己的网络营利模式/网络营销系统。 （如果长时间说话对方没有互动，我们就自然地问一句“听得清楚吧，X总？”） 我们这次的时间是在8月22、23号两天一夜，刚好是周三周四，地点是双岗银瑞林酒店。最重要的是，我们这两天一夜???培训有3位主讲老师，而且这3位主讲老师都是我们公司的网络营销专家，在互联网行业从业经验平均都超过10年以上，很多客户反馈参加完这样的培训以后收获都非常大。 而我们的费用只收980块钱1个人，而且这980块钱的费用包含你们的场地费、茶点费和3次正餐费，培训我们相当于是没有收费的。 1、客户：行吧！我来参加 答 ：那行,X总，您确定参加我们就提前给您预定席位，程序是这样的，我先把嘉宾票给您快递过去，您收到以后把980块钱的费用直接付给快递人员就可以了，那么这个席位我们就算给您预定下来了，可以吧？ （1）客户：行 答：那这个票是给您快递哪个地址呢，是XXXXX吗？（尽量要在重复次数最少的情况下把地址弄明白，以免影响对方的情绪）那行,X总，我现在就把这件事给您办理一下，谢谢X总，再见。 （2）客户：我到现场来交钱嘛 答：X总，您没有参加培训就把钱付了，有些担忧，这个心情我可以理解，之前也有客户跟您同样的想法，不过您放心，没有任何问题的，这只是我们正常预定席位的程序而已。 如果对方还是有顾虑，就说：X总，那这样吧，我跟公司申请一下，看能不能到现场来付钱，我申请完了再和您联系。 （20分钟后）X总，您好！刚申请了，公司说您可以到现场来交钱，但是门票还是要给您先快递过去，因为我们是凭门票入场的。您看我给您寄哪个地址呢，是XXXXXX吗？那行,X总，我现在就把这件事给您办理一下，谢谢X总，再见。 2、客户：您先发个资料给我看看 答：好的！X总，您的QQ邮箱是多少？（对方报完以后重复一次是否正确），那X总，我现在就给您发过去，您什么时候看见呢？那行，我现在给您发过去，XX时间我再跟您联系。 二、客户：什么票哦？ 答：是《整合网络营销总裁》培训班的特邀嘉宾票，这样，X总，我先把这次培训简单给您介绍一下，（同上，按照此思路“主题——时间——地点——老师——费用”来介绍）然后说：X总！这就是我们这次培训的简单介绍，您看来参加一下吧！ 三、客户：要钱吗？ 答：我们收费680块钱1个人，这是我们两天一夜《整合网络营销》总裁培训班的费用。这样，X总，我先把这次培训简单给您介绍一下（同上，按照此思路“主题——时间——地点——老师——费用”来介绍）然后说：X总！这就是我们这次培训的简单介绍，您看来参加一下吧！ 四、客户：我们企业暂时还用不上网络营销，下次再说吧 答：X总，现在互联网已经是一个不可阻挡的趋势了，各行各业，大大小小的企业都需要在互联网上建立自己的营销系统，而且你们的一些同行已经从中受益，他们是不可能把这个秘密告诉您的。X总，你们主要做的是什么核心产品？哦！你们平时的销售方式是怎样的？哦。你们客户群体是哪些呢？哦！X总，经过您刚刚的叙述我发现，你们可以做网络营销。 X总，网络营销并不是让您把所有的产品放在网络进行销售并且结算。您可以在网上进行展示，线下做成交，这也是属于网络营销；您还可以在网络上塑造你的品牌，增强客户对您企业的信赖感，这也是属于网络营销。所以X总，网络营销现在已经不是做不做的问题，而是如何做，怎么做好的问题，所以我强烈建议您来参加这次学习，对您的帮助一定是巨大的！ 五、客户：我们已经做了，而且做得很好，所以这次就不需要了 答:那X总恭喜您啊，你们做的是哪一块呢？ 客户：百度竞价广告。 答：X总，您看你们只做百度竞价都这么好的效果，如果您把整个网络营销系统都完善了效果会不会更好呢？百度竞价只是网络营销当中很小的一个点，而真正要做好网络营销需要建立五大系统：第一个、网络营销战略定位系统；第二：网络营销推广系统；第三：营销型网站系统；第四：网络营销策略系统；第五：网络营销营运系统。这五大系统必须综合应用，同时发力，网络营销的效果才是最好的，所以，X总，您们网络营销的提升空间还是非常大的，您完全有必要来参加这两天一夜的学习，让您的网络营销做得更好更完善。这样X总，我先把这次培