E6大学EMBA课件-销售团队领导学鞠强教授.pptVIP

鞠强教授 简介;销售团队领导学;第一章 销售心理学与沟通心理学;一、沟通投机原理;二、控制他人情绪四步法;三、控制他人情绪五步法;四、控制他人情绪六步法;五、首因效应;六、末因效应;七、晕轮效应;八、二元求助法;九、定型作用;十、栽花效应;十一、纯真微笑的实质;十二、投射效应;十三、ABC说服法;十四、具体化效应;十五、双向沟通效应;十六、群体非理性效应;十七、启发说服原理;十八、情理利说服;十九、说服时高频率障碍先行击破;二十、亲近影响力效应;二十一、无形之事需有形展示;二十二、Aac调解模式;二十三、军令状效应;二十四、潜意识理论;二十五、动态注意力效应;二十六、黑箱忧虑效应;二十七、损失敏感效应;二十八、肢体语言沟通;二十九、信祸心理;三十、丰富选择压力;三十一、从众心理;三十二、渐进态度调整法;三十三、进进退退调整态度法;第二章 员工行为调控之利益机制;员工行为调控的二元性;利益机制的二元性：强化与惩罚;强化理论;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;强化;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;惩罚理论;强化和惩罚的实施原则;案例：用电视机对儿童进行的行为调控;第三章 员工行为调控之观念调整;组织文化建设;组织文化建设的心理学原理：态度协调理论;组织文化建设的方法;态度的三种成分：;　内化就是外部的价值观被人高度接受并形成稳定的思想观念的过程。 心理学研究表明： 重复的信息输入有助于观念的内化。 重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化。 信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做。;潜意识理论;原子价值观理论;案例：受批评一定程度上是好事;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;灌输式企业文化建设方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;参与式组织文化建设的方法;第四章 销售人员的招聘;一、何种素质的人可能是好的推销员;以下是优秀推销员须具备的素质，其重要性是依次排列的：;下列指标显示此人明显不适合从事推销工作：;二、推销人员招聘的途径;三、招聘推销员的测试方法;（二）测试方法;三、假文凭的识别方法;第五章 销售基础报酬制度;销售报酬制度的制订是比较复杂的，原因在于：;一、纯佣金制（纯提成制）;优点：鼓励推销员努力工作销售成本与企业收益密切相关鼓励人员可根据不同产品制定不同提成，以调节推销员行为 弊端：难以招到好的推销员销售人员流动率高难以使推销员做立刻不能使之获益的事。销售人员常采用高压战术或价格折扣，破坏企业形象备注：以毛利一定比例提成销售额是科学的;二、纯薪金制（美国有28%的企业运用）;优点：易于管理。易于调动工作。易于保持高昂的士气和对企业的忠诚度。 弊端：缺少刺激，有可能形成大锅饭。给评估销售代表工作带来困难。销售下降时，销售费用不变。工资晋升制度复杂且矛盾多（须考虑工龄、能力、级别）。不能够吸引或留住较有进取心的销售代表。;三、基本制（美国有50%的企业采用，该方法又称混合制）;以下为非主流的报酬制度四、瓜分制;五、浮动定额制;六、同期比制;七、落后处罚制度;八、排序报酬法;九、谈判制;九、谈判制;举例：;以上报酬制度是原料性报酬制度，可以以此为原料排列组合，演化成不计其数的报酬制度以应对千变万化的情况。;第六章 销售人员士气激励;一、认知论;一、认知论;语录：;正确理解批评的实质——批评一定程度是好事;二 、体内生化论;二 、体内生化论;三、社会标签论;三、社会标签论;三、社会标签论;四、对错程度论;四、对错程度论;五、态度协调论;五、态度协调论;五、态度协调论;六、信仰论;六、信仰论;七、视角大小论;七、视角大小论;七、视角大小论;八、攀比论;九、潜意识理论;九、潜意识理论;九、潜意识理论;九、潜意识理论;十、心锚论;十、心锚论;十、心锚论;第七章销售团队领导技巧;一、表扬与批评的技术;二、布置任务的技术;三、主持讨论会的技术; 8、会议结束时，应有结论。这个结论应尽可能结合多方面的意见。 9、要注意到：讨论会发言的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多。