山东省2013年7月份卷烟销售工作动态.doc

PAGE \* MERGEFORMAT21 山东省2013年7月份卷烟销售工作动态 7月份，山东省局（公司）系统认真贯彻落实国家局领导来山东调研讲话精神，按照凌局长“两保持、三提高”指示，紧紧围绕“卷烟上水平”，坚持“稳定销量、调整结构、夯实基础、提升水平”工作思路，以推进名牌市场建设为核心，深入实施卷烟零售户致富工程和品牌培育工程，不断深化网络建设基础，卷烟销售工作呈现了稳定的发展态势。总体来看，7月份销量略有下降、结构稳步提升、价格基本稳定，市场状态总体趋好。 一、深入实施品牌培育工程，推动建功立业活动深入开展 青岛市局（公司）统筹开展品牌培育工程。为进一步提升品牌培育水平，加速构建“名牌市场”，近日，青岛市局（公司）围绕“培育模式”、“培育渠道”、“培育效果”三个维度，统筹开展品牌培育工程。 一是明确培育方向，理顺品牌发展模式。进一步明确品牌引退机制、评价机制及培育方式，成立市县两级卷烟产品评鉴领导小组，定期进行市场调研，对卷烟产品评吸鉴定，为品牌引退提供第一手资料。充分分析品牌与市场、规格、价位段等方面的关系，找准品牌发展的不足、盲点和短板，为下一步调整优化打下坚实基础。 二是突出培育重点，凸显品牌发展效果。大力培育“泰山”品牌，牢固坚持“量档提升”工作方针，“泰山”品牌的发展质量和效益显著增强。积极培育“重点品牌”。开展“培育知名品牌建功立业”活动，不断提升全国重点骨干品牌的市场份额和贡献度。侧重培育“扶持品牌”。从“实现共同发展”的高度，尤其关注老少边穷地区的品牌培育工作。将培育好“长白山”、“金圣”、“贵烟”等品牌作为企业的光荣使命和重大责任。 三是丰富培育方式，拓宽品牌发展渠道。深入落实“保牌、稳价、促销、增效”工作方针，注重工商共同策划营销，共享双方资源，与相关工业企业协同策划网上营销活动。加强激励引导，突出“重点规格考核销量、新品规格考核上柜”，掌握不同品牌的营销重点。完善市场调研机制，掌握基层单位、市场和终端关于品牌表现的第一手信息，为品牌成长提供切合实际的工作措施??? 滨州市局（公司）“五管齐下”持续提升重点品牌培育水平。为进一步深入实施品牌培育工程，推动重点品牌快速成长，近期，滨州市局（公司）持续开展“重点品牌上柜提升”活动。 一是滚动上柜，重点突破。市局（公司）在巩固前期上柜提升成果的基础上，根据省局（公司）要求重点确定了山东、湖北、福建、吉林、江西、贵州、川渝7家工业企业的12个品牌规格，分单位、分月份明确上柜目标，力争利用五个月的时间，实现重点规格滚动上柜和逐月突破，有效提高市场覆盖率。 二是文化营销，创新思路。市局（公司）通过实施“文化营销”战略，为零售客户树立“有条有盒才是真正上柜”的意识，采取“2条视为有效上柜”的模式，将上柜提升与农村市场开发结合起来；通过开展“小规模、亲情化”培训，使零售客户充分认识培育老少边穷地区品牌发展的重要性，树立全局观念和合作意识，形成品牌培育合力。 三是因地制宜，精准定位。区分统一提升规格和自主提报规格，通过全市整体推进和区域重点突破相结合的方式，从提高区域重点品牌上柜率、覆盖面和动销率入手，营造品牌良好发展氛围，带动品牌销量和知名度提升；实施分类指导和“站柜”服务，由客户经理自行制定“站柜”计划，掌握分析本辖区客户上柜情况的方法，对客户进行有效分类，准确划分已上柜客户、潜力客户和无上柜能力客户，充分了解市场动销状况，实现品牌精准营销。 四是夯实基础，提升水平。通过客户经理指导目标客户进行产品生动化陈列活动，强化终端传播，帮助零售客户陈列摆放，采取“N盒+1条”实物陈列的方式，扩大消费者接触面；加强对目标客户的经营指导和宣传培训，利用“新商盟”系统进行产品信息发布和形象展示，发挥零售客户培育品牌的主动性，树立零售客户销售好重点品牌的信心。 五是工商协同，强化督导。加强与工业公司的沟通，在宣传方式、终端推广、消费拉动等方面高度协同，形成合力，通过体验营销、网络营销、口碑营销等方式丰富宣传手段，营造良好氛围；市公司建立“调度通报”机制，每周对上柜进度进行汇总分析并在OA系统进行公示，月度内定期对各营销部上柜提升工作的部署落实、客户经理“站柜”服务的水平和质量进行现场督导调研和电话回访。 潍坊市局（公司）积极构建中高端卷烟集团消费网络。为深入推进集团消费市场开发工作，今年以来，潍坊市局（公司）按照“瞄准消费、主攻高端、城市引导、乡镇突破”的工作思路，全面探索消费者延伸服务，初步构建了中高端卷烟集团消费网络，为深入推进集团消费市场开发工作奠定基础。 分级拜访，搜集信息。将集团消费作为“一把手”工程，基层领导班子、中层干部及普通职工分级拜访集团消费客户，分片包干，广泛搜集用烟需求、消费品牌、档次等信息，建立动态消费台账。截至目前，全市已建立集