银行对公客户经理谈判技巧研习刘成熙老师.doc

（KT团，企业培训团购网） 银行对公客户经理谈判技巧 前 言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标： 了解高效谈判的基本理论与架构 如何作好谈判前的准备 规划谈判策略与任务分配 通盘解析谈判的结构与元素 运用及应对谈判的战术与陷阱 掌握高效谈判各阶段的技巧与模式 透过案例分析与演练落实学习效果 培训对象银行对公客户经理 课程时数 12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法： 项次内容细项授课方式一何谓谈判科学理论与实际变数的融合 谈判是一个过程 谈判技巧是一种应用的工具 广义的谈判——布局，造势与用术 谈判发生的要件分析 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 如何创造谈判环境 正确解读谈判理论讲授 小组讨论 案例讨论二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式——契约 4、高效谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 5. 高效谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势 7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系 8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 9、典型劣势的成因与实例分析理论讲授 小组讨论 案例讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略 2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 5．合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入 7、规避策略 8、妥协策略理论讲授 小组讨论 案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用 2.谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与时间架构 参与人分析 个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面 理论讲授 小组讨论 案例研究协助对手进行内部谈判 3.谈判的议题结构 议题的分类 议题的转变 议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益 隐藏性需求 谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练五谈判的准备阶段1．确定谈判的目标 2．正确的谈判心态. 3．谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 资料的真实性判定 4、寻找共同点 5、检验方案 6、定界限 7、谈判的团队构成与任务区分 8、谈判天平上的砝码 9、确定总体战略与计划 10议题与议程理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练六谈判的辩论技巧经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 信息再收集—观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化