门店业绩突破利器促销活动策划与实施张少卿.doc

助力中国家居建材企业稳健成长！ 推动中国家居建材品牌走向世界！ 门店培训讲师张少卿 助理：张云东 手机 QQ:1770526858 《门店业绩突破利器--促销活动策划与实施》课纲 课程名称：《门店销售突破利器-促销活动策划与实施》 主讲专家：张少卿 课程时间：1-2天 课程对象：经销商老板、门店店长、操盘手及企业营销人员 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用 ※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 1、迅速了解门店促销的概念、意义； 2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧； 3、了解、掌握全国最先进活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升。 课程大纲： 一、促销活动目的与手段 1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通 2、形式、仪式的作用 3、促销活动的目的 提高销量 提升品牌 打击对手 消化库存 4、促销互动主要手段 让人来 让人买 二、当前行业促销的困惑与误区 1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量； 2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果） 3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准） 4、活动组织不充分（只花钱，不算账） 5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销） 三、促销活动的八大步骤（重点内容） 1、确定活动目的与主题 1）主题确定原则 2）主题确定要求 有社会意义，结合社会热点 简洁、易于传播，有新意 与消费者利益相关 吸引力和焦点效应，煽动性 3）主题分类 2、确定活动方案 1）方案制定八问 活动目的是什么？ 他们在哪里？ 怎么让他来？知道-感兴趣 怎么让他买？（活动方案） “28原则”，我们的2在哪里？（主销产品） 竞争对手怎么搞？（针对性，优势） 当前的市场热点是什么？（焦点） 花多少钱？怎么花钱？（资源分配） 2）方案制定注意点 厂家的支持，借用资源和智慧 规则不能太复杂 力度在每个环节不能平均用力 要有一个明确的增量的方式？ 赠品的选择 3）主要活动形式 吸引人气类 制造销量类 提升美誉类 4）怎么做买赠？ 等级台阶的设计（力度放在出销量的等级） 最大的等级和赠品???抢眼 享受活动门槛要低（低进高出） 赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度） 让别人看见（堆头） 5）怎么做特价？ 特价是用来做人气的，不是来做销量的； 特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度； 市场敏感型号和低端型号来做特价； 对手敏感型号（跑量）来做特价； 6）活动力度与资源安排 3、确定宣传媒体与方式 1）各种宣传媒体利弊分析 2）报纸、DM设计规范 4、卖场终端布置 1）布置方式； 2）焦点效应（国美活动布置） 3）美化布置就是广告； 4) 布置的创意和新元素； 5、活动准备与检查 1）资金和货源：特价机和畅销货源 2）场地审批 3）赠品堆头、POP 4)各种区域设置和设备调试 5)人员安排 6)促销政策记在脑筋里 6、士气鼓舞与活动培训 7、活动执行和调整 8、促销活动总结 四、促销宣传思路与规范 1、电视广告规范 2、纸、DM广告规范 3、短信规范 4、门店形象广告 五、当前行业热点促销活动解析 1、预交定金活动解析 2、“1元换购”活动解析 3、竞争对手活动应对解析 张少卿 实战门店培训讲师 资深促销策划专家 国美零售系统应用推广第一人 中国百佳培训师、国际注册高级培训师 中国建材营销研究院首席顾问 中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历，历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师；中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。 有丰富的零售终端经营管理经验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，被业界誉为国美零售运营系统应用推广第一人！首创门店业绩突破五大引擎系统，倡导业绩要长久、持续、稳定提升，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。 熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英！ 授课风格： 观点新颖、案例贴切，风格幽默、气氛热烈，强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。 擅长领域： 门店促销策划与执行、行销系统建设、爆破营销、金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。 擅长行业： 瓷砖卫浴、木门、地板、家具、橱柜、壁纸、集成吊顶、电器、灯饰照明、家纺、涂料油漆、五金工具、家居建材行业及服装、百货行业 主讲课程： 实战销售系列课程：《金牌导购特训营》、《业