陈安之教你如何解除顾客的抗拒点.doc

更多精彩经典励志文章请加QQ：346234922，陈安之课程产品咨询热线廖老师 陈安之教大家如何解除顾客的抗拒点 ? 第一课：如何面对犹豫不决的顾客 ? 我要考虑考虑 1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是） 2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了） 3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会? 不是） 4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的） 5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…） 6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？ ? 顾客提出抗拒问题后怎么解决： 1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话??，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？ 3）再确认一次 4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？ 5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！ 6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。 ? ? 第二课 如何解决价格问题 ? 太贵了 ·太贵了是每一个顾客的口头禅 ·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。 ·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ ·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？ ? 1）? 价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价值价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 ·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 2）? 代价法： 代价价格 代价=长期最大的损失 ·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。 ·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？ 3）? 品质法 ·方法一： 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？ ·方法二： 客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？ ·方法三： 客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？ ·方法四： 客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？ 四、分解法： 1）贵多少？ 2）计算此产品使用的年份 3）算出平均每年的价格 4）算得的数字除以52 5）算出平均每周的价格 6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 7）算出平均每天多贵了多少 五、如果法： 客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？ 六、明确思考法： 1）跟什么比？ 2）为什么呢？ ? 第三课?