0702店员培训ABC之销售能力篇教材陈全胜.doc

PAGE 43 店员培训ABC之 销售能力篇 教 材 姓名： 编号： 广州电信培训中心 陈全胜编写 2007年2月6日 导 读 世界上，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的方法。 “易迅空间店员培训ABC之销售能力篇”课程将引领我们步入销售艺术的空间，更多地把握成交机会，开展有效的销售工作。 按照门店销售的工作流程，《销售能力篇》教材共分八章内容。为了有效阅读本教材，请尝试回答以下问题： 第一章：售前准备。如何克服对被拒绝的恐惧感，树立“让沟通变得简单、快乐”的工作理念？ 第二章：友善相迎。如何接待同行的顾客？明知是闲逛者，也要友善相迎吗？为何对有些顾客要亮热情服务的红灯？ 第三章：真诚探询。有些顾客是否对销售人员隐瞒购买需求？如何有效探询顾客的需求？顾问式提问是怎样的？ 第四章：主动推介。FABE法则是怎么回事？为什么要鼓励顾客体验商品？ 第五章：化解异议。我们应该喜欢“难缠”的顾客吗？如何澄清并孤立顾客的异议？价格异议的处理方法有哪些？ 第六章：圆满成交。成交前，顾客会发出哪些信号？邀请顾客成交的六种常见方法，我们知道哪些？ 第七章：热情送别。通信产品买单时，必须向顾客交代哪些事项？如何争取顾客关联消费、重复消费？ 最后，请对照综合演练表，和朋友、同事一起演练几组销售情景，看看我们掌握了哪些销售技能，最容易忽视的是哪些因素。 教材力求将理论讲解与故事阅读、案例分析、题目测试结合起来，让学习变得简单、快乐。 请在心里郑重地许下学习的愿望。然后，出发！ 目 录  TOC \o 1-4 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc162014297 第一章 售前准备  PAGEREF _Toc162014297 \h 5  HYPERLINK \l _Toc162014298 一、商品知识准备  PAGEREF _Toc162014298 \h 5  HYPERLINK \l _Toc162014299 二、服务规范准备  PAGEREF _Toc162014299 \h 5  HYPERLINK \l _Toc162014300 三、市场信息准备  PAGEREF _Toc162014300 \h 2  HYPERLINK \l _Toc162014301 四、工作心态准备  PAGEREF _Toc162014301 \h 3  HYPERLINK \l _Toc162014302 1．销售人员的角色定位  PAGEREF _Toc162014302 \h 4  HYPERLINK \l _Toc162014303 2. 我们的使命  PAGEREF _Toc162014303 \h 5  HYPERLINK \l _Toc162014304 五、销售技能准备  PAGEREF _Toc162014304 \h 5  HYPERLINK \l _Toc162014305 第二章 友善相迎  PAGEREF _Toc162014305 \h 7  HYPERLINK \l _Toc162014306 一、接一待二顾三  PAGEREF _Toc162014306 \h 7  HYPERLINK \l _Toc162014307 二、热情服务红绿灯  PAGEREF _Toc162014307 \h 8  HYPERLINK \l _Toc162014308 第三章 真诚探询  PAGEREF _Toc162014308 \h 10  HYPERLINK \l _Toc162014309 一、消费心理产生过程  PAGEREF _Toc162014309 \h 10  HYPERLINK \l _Toc162014310 二、当代青年的手机消费心理  PAGEREF _Toc162014310 \h 11  HYPERLINK \l _Toc162014311 三、探询顾客需求的方法  PAGEREF _Toc162014311 \h 12  HYPERLINK \l _Toc162014312 1．探询需求的观察法  PAGEREF _Toc162014312 \h 12  HYPERLINK \l _Toc162014313 2．探询需求的聆听法  PAGEREF _Toc162014313 \h 12  HYPERLINK \l _Toc162014314 3．探询需求的提问法  PAGEREF _Toc162014314 \h