2_ERP销售演讲方法论.ppt

产品市场部出品ERP销售演讲方法论 崔建中;版本;*;目 录; 1、演讲的目的;; 听众接受了您表达的观点 达到了预期（如：客户投票支持浪潮） 与听众自始至终有非常好的交流 听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息 加深了对我们产品或方案的兴趣 和谐的演讲气氛 客户的赞扬;;;准备不充分、仓促上阵。 和别人的演讲没有什么区别。 每张幻灯片都填的太满，不留余地， 听众感觉疲惫。 太多的动画和声音效果。; 未知的压力—不知道客户会问什么问题\不知道怎样回答\不知道竞争对手会怎样捣乱\不知道客户对自己演讲的反应。 对确定的主题不熟悉（没有信心） ; 给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认为有可能出的错误，就一定会出） 幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。 记住关键参与者的名字 对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及到我们不足的地方。 对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个推诿的理由。; 把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，因为演讲的开始是最容易出问题的时候。 一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并且注意呈上启下。 您知道什么并不重要，关键是客户需要知道什么，要学会用听众的语言说话。 通过各种渠道，提前了解您的听众。 ; 准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，用这些素材来补充。 确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。 不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完整。 通过问问题的方式和客户交流。 语言和ppt都要清晰和简练 ; 开始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是避免用笑话、段子来开头。 您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。太长就不是亮点了。 用图形强调您的重点 通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众是否都记住了。 ; 关注客户利益和获得利益的行动步骤-这将帮助客户聚焦。 在演讲开始的时候可以提前介绍一下演讲的内容，这样客户更容易接受。 演讲结束或阶段总结时重复您的关键点、客户利益、行动步骤。; 声音的控制-阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重点，不要在每句话的结尾降音。 眼睛的接触-眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效果就会越差。 身体语言-不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示ppt的时候，不要用手指而是用整个手。 舞台的利用-充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆盖。不要移动的太快和太频繁。;目 录;;;（3）、叙述结构 编年史式 标准组件式 实体式 空间式 ;（3）、叙述结构 案例分析式 争论/谬误式 比较/对照式 设问式 数字式 ; 提问法：提出一个只针对某一类听众的问题 摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实 回顾/展望法：回顾过去或展望未来 引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务 讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事 成语法：引用一个众所周知的成语 类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题 ;这对“你”有什么好处？;Position Problem Possibility Proposal;例子：如果您要从济南赶到青岛吃午 饭（position)，但是车坏了（Problem), 我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭 了（possibilities），我们决定雇一 个出租车10：00出发(proposal）。;资料分发能够增强客户对演讲的理解 资料分发能使您的公司显得更专业 节省做笔记得时间，听众会更专心听; 资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分发会使大家对演讲失去兴趣。 如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。避免观众做无谓的笔记。;重要的不是您讲什么，而是怎样讲！;做好充分的准备，尤其要研究客户的未来发展战略 尽量少说废话，客气话。 要强调投入产出比 要让他们认为您很懂他们的行业 尽量通俗易懂 幻灯片要简单、清楚 分析资料和建议要翔实具体 回答问题要耐心细致 尽量不要回避他们关心的问题; 演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了解程度。 尽量用容易理解的语言表达 不要充内行，类似：“大家都知道”、“很明显”、“正如大家所知道的那样”的词尽量少用 尽量避免用专业术语和缩写词 用易理解的例子、图表、插图等 在幻灯片能看到的，就不要照本宣科;在演讲之前---; SAP(ORACLE\UF\KD..)产品（方案）是最好的 您的demo看起来不满足我们的要求