美容顾问销售技巧.doc

为了提高自身的销售技巧，创造更佳的销售业绩，美容顾问应对销售、对顾客及其心理有更深入的了解。而成功的销售首先取决于的就是美容顾问的正确态度。 ? 1、开放、乐观、积极。 2、随时保持热情和诚意。 3、对自己和所销售的产品充满信心。 4、让不同的顾客接受你。 5、拥有专业的技能、良好的素质及职业道德。 ? 一、顾客购物的心理特征和过程 1、不同年龄顾客购买时的心理特征 ? ? 老年a)????? 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。 b)????? 购买心理稳定 c)????? 希望购买方便合适的商品 d)????? 对美容顾问的态度反应敏感中年a)????? 多属于理智型购买，比较自信 b)????? 讲究经济实用，但具备一定的经济能力 c)????? 喜欢购买已被证明使用价值的新产品? 青年a)????? 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产??? b)????? 购买具有明显的冲动性 c)????? 购买动机易受外部因素影响 d)????? 考虑价格因素 e)????? 是新产品的第一批购买者2、不同性别顾客购买心理特征 ? ? 男性a)????? 购买动机常具有被动性 b)????? 常为有目的购买和理智型购买 c)????? 比较自信，不喜欢美容顾问喋喋不休的介绍 d)????? 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小? 女性 ?a)????? 购买动机具有主动性及灵活性 b)????? 购买心理不稳定，易受外界因素影响 c)????? 购买行为受情绪影响较大 d)????? 比较愿意接受导购员的建议 e)????? 选择商品比较注重外观、质量和价格 f)????? 挑选商品十分细致? 顾客购买产品时，一般将有以下的心理过程： 注 视 ——顾客如果想买一件商品，就一定会先“注视”这件商品. 兴 趣 ——顾客注视商品以后，便会对它产生兴趣? 联 想 ——顾客会用手触摸产生兴趣的商品，并联想到自己使用商品时的样子。? 欲 望 ——产生联想后的顾客，接着会由喜欢转到将商品占为己有的欲望和冲动。? 比 较 ——当顾客心理产生了购买欲望后，便会开始在心理做比较、权衡。? 信 心 ——顾客一般会受三方面的影响而产生信心：“相信美容顾问、相信制造商、相信商品。” 满 足 ——顾客购物后产生的满足感，包括满足于买到可心的商品和满足于店员对他的亲切服务。 ? 行 动 ——顾客将决定购买付诸于行动上，这种行为叫做“成交” ? 二、销售的六大基本过程： 整个销售的过程，包括：1、销售前的准备工作2、成功的销售过程3、优质的售后服务。销售前的准备工作是非常关键的，充足的准备可令你在销售的过程中事半而功倍。 ? 销售前的准备与计划： 1、心理准备——对自己有信心，对公司有信心，对销售的产品有信心 2、形象准备——礼仪礼节，规范的着装及适宜的修饰 3、资料的准备——产品折页，优惠信息等 4、设立目标——销售计划（销售额、产品件数和顾客数量）? ? 成功的销售过程： 迎接顾客——通过问候顾客或与顾客交谈，建立融洽关系，激发他们的购买兴趣。 ?了解需要——通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾客的需要和偏好。 ?推荐产品——找出与顾客需要相适应的产品，向其说明该产品如何有益于她的需要，并介绍该产品的使用方法。给顾客试用该产品。 克服异议——通过一定的销售技巧引导顾客做出购买决定。? 连带销售——通过介绍相关产品，满足顾客的其他需要。? 送别顾客——向顾客表示感谢，欢迎他（她）继续光临使用。? ? 注：连带销售 在美容顾问向顾客推荐了合适的产品后，应该唤醒顾客的其它需要，并设法满足她。如果向顾客展示三件产品，那么卖给她的有可能是三件，销售机会便会大大增加。 例：美容顾问向顾客推荐卓芬粉底产品。 正确方法：美容顾问：“不如我帮你配一瓶粉底液。”，接着便迅速的拿出卓芬粉底让顾客挑选，“这个颜色的粉底很适合你的肤色很自然，一定不会夸张，不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入连带销售的状态。 在连带销售中，应注意以下几点： ①????????? 确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳。 ②????????? 永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。 ③????????? 切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。 ④????????? 不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在需求都被满足。 ⑤????????? 让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。 ? 三、销售过程中的原则与技巧 1、待机的原则 在销售地点等待时机以便接待顾客。 (1)固定位置的决定 选定的位置必须在顾客视线范围内，因这是易于接近顾客的第一步。 (2)坚守固定