连锁企业商品采购谈判.ppt

连锁企业商品采购谈判;学习目标;§1. 采购谈判概述;一、采购谈判的定义 ;一、采购谈判的定义;二、采购谈判的特点;1、商品采购计划;具体的谈判内容主要包括：;四、采购谈判的基本原则;第二节 商品采购业务谈判;一、供应商的预约与谈判;二、影响采购业务谈判的因素;三、采购业务谈判的程序;谈判人员能力/个性要求 ?能力： 观察判断/灵活应变/心理承受 /能言善辩等实践 能力 ?个性： 坚定不移的毅力/百折不挠的精神/ 不达目的决不罢休的自信 ;参加谈判的理想人数及其层次构成原则 1， 理想人数 人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 2 ，人员结构 ? 主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。 ? 专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，如技术、法律、财务等专家。 ? 工作人员：翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 ;(二)正式谈判阶段;1、摸底阶段;2、询价阶段;3、磋商阶段;4、设法消除分歧;5、成交阶段;(三)检查确认阶段;第三节 商品采购谈判技巧;2.供应商占优势; 二、采购谈判的基本技巧与应用;1、基本技巧;（1）入题技巧 A;（1） 入题技巧 B;（2） 阐述艺术 A;（2） 阐述艺术 B;（3） 提问技巧A;（3） 提问技巧 B;（4）答复技巧 A;（4） 答复技巧 B;（5） 说服技巧 A;（5）说服技巧 B;（6）倾听艺术 A;（6）倾听艺术 B;（7） 察言观色艺术 A;（7） 察言观色艺术 B;（8） 表演艺术 A;（8） 表演艺术 B ;2、谈判技巧的应用;（1）报价的技巧;（2）议价的技巧;（3）让步的技巧;3、谈判策略;（1） 避免争论 策略 A; （1）避免争论 策略 B;（2）抛砖引玉 策略;  （3）留有余地 策略; （4） 避实就虚 策略; （6）保持沉默 策略; （6） 忍气吞声 策???; （7） 多听少讲 策略; （8）情感沟通 策略;  （9）先苦后甜 策略; （10）最后期限 策略 A;  （10）最后期限策略 B;1、 “缺乏谈判经验造成经济损失”案例分析 我国A公司拟向美国B公司进口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。 后来，B公司表示同意接受A公司的价格，但同时要求A公司同意在交货后半年收款。 由于A公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。 事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的利益。;2、 “谈判前沟通不足造成无法索赔”案例分析 我公司向D公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港30天内。90天付款。 由于我公司的客户E宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向D公司提出拒付，但D公司按合同拒绝索赔.