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商务模拟谈判案例——买方;模拟谈判：关于加油站转让买卖的谈判 C 买方掌握的资料： T石油公司最近开始实施一项五年期的公司发展计划，准备扩大本公司旗下拥有的加油站的数量，所以对收购上述这一家加油站非常感兴趣。可惜的是看来目前加油站的老板兼经理要放弃继续经营这个加油站的工作了，目前他的加油站管理经营的很不错，T石油公司的加油站业务扩张计划正需要更多的优秀基层管理人员。不过，他想出售加油站倒是给T石油公司提供了一个可以利用的机会。 在长滩矶港口附近的这个地区经营加油站盈利的前景很诱人，待出售的这家加油站的位置不错，竞争优势相当明显。T石油公司的董事们都认为这是一个应该抓住的绝好机遇。因为这一带没有别的待售的加油站，而如果在这附近地区买地新建造一个全新的规模差不多并附加一个小商场的加油站的建设费用会超过USD675,000。当然了,这样一个能够进行24小时营业的新型加油服务站的预期经营收益应该能比现有的这家加油站的现有的收益额更多。 ;但若是收购现有的这家加油站后再在加油站里面增建一个小商场，这样还要另外投资约USD100,000进行建设。另外，还需要更新该加油站现有的加油机和其它相应的设备。这也需要一定的投资，由于以上原因，T石油公司董事会授予你在谈判中收购价的范围不得超过USD500,000。 作为公司的业务经营副总裁，你的日常工作是负责对公司直属的那些加油服务站的监督管理工作。日常并不亲自参加业务收购谈判。然而平常负责这项业务谈判的那位经理由于健康问题要休假几个月，因此，公司授权你代表T石油公司与这个加油站的老板进行收购相关事项的谈判。 ;模拟谈判:关于加油站转让买卖的谈判 D 谈判的程序与过程： 一、准备过程： 买卖双方核算各自的经济账，确定自己的目标价格、可接受价格和底线价格。 1、卖方的核算数据：（从自己今后的资金需要考虑，并参考现行的市场估算行情。） 2、买方的核算数据：（从公司收购加油站后的预期盈利前景和投资回收率/投资回收期，新建与收购的投资额对比，改造的投资以及现行的市场价格水平等方面考虑）。 3、在上述核算的基础上： ① 双方各自定义你对此次谈判协议的最佳选择,Best Alternative to a Negotiaed Agreement（BATNA）。 ② 定义你的价格底线（保留价格）。 ③ 定义你的期望水平（目标）。期望目标应该现实并且不要盲目乐观。 ④ 分析谈判中自己和对方的利益所在，找出双方关注的利益点;谈判指导1：创造谈判价值 本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目标价格区间没有重叠，因此需要双方能创造性地利用现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围，共同创造谈判价值。 关于T石油公司拟收购加油站的谈判是一个对买卖双方的都具有潜在利益的交易协商过程。这个私营加油站的老板在这个行业拼搏奋斗10余年，已经对目前的工作产生了厌倦情绪，想趁年纪不太老，还能够有精力游玩的时候去环游世界两年，因此想卖掉他目前所拥有的加油站；而T石油公司正处于战略扩张阶段，因此正准备在此地区通过购买建立一个独资的加油站，并将其改造升级为具有加油与小型百货超市的综合性加油服务站。 本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目标价格区间没有重叠，因此除非双方能创造性地利用现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围。所以这需要买卖双方携手共同来创造谈判价值。 ;参考资料：确定谈判目标 确定谈判目标: 谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济、技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。 ① 最优期望目标： 它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。 ② 最低限度目标： 它是指在谈判中对某一方而言，已经毫无讨价还价余地而必须达到的目标。 ③ 可接受的目标： 可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标。;二、确定谈判的类型并采取相应的谈判策略： 1、分析本次谈判的谈判类型；2、拟采用的谈判策略；采用合作方法，建立买卖双方的信任关系；3、共享有关利益和及其重要性的信息（但不应是你自己的价格底线信息）；4、探询有关利益和优先程度的信息； 三、谈判的过程： 1、买卖双方通过交换信息来寻找买卖双方需求的不同之处： 考虑各自关注的问题；双方对未来的期望；对今后经营风险问题的考虑；考虑付款时间对折现价值的影响： 谈判指导2： 对于加油站老板而言，其在谈判中对成交