国际商务谈判2015[1_2].pptVIP

经济学院;学科特点:; 第一章 国际商务谈判概述;第一节 国际商务谈判的概念及特点; 追求利益 谋求合作 寻求共识 ;2. 谈判的基本要素;小思考：;3.谈判的结果;谁赢了？; 你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。 谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。 谁赢了? _________________ ; 你刚刚花了 $86,000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付$90,000. 如果只需付 $84,000，那将是最理想的了。 房主原来准备将房子卖 $82,000. 他们的开叫价是$92,000. 谁赢了？ ;谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。;(二) 商务谈判(Business negotiation) 主要集中在经济领域,参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程.; (三)国际商务谈判（International Business Negotiation or Cross-Culture Business Negotiation) 指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 ;二 、国际商务谈判的特点;（二）国际商务谈判的特殊性;案例：世界旅行的推销员;第二节 国际商务谈判的形式;按谈判双方接触的方式 口头谈判 书面谈判 电话谈判 按谈判进行的地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 按政府参与程度 民间谈判 官方谈判;按双方的态度和方针 让步型谈判（柔性谈判） 立场型谈判 （硬式谈判） 原则型谈判（价值型谈判） 按谈判有否预期性 定期谈判 不定期谈判 马拉松式谈判 ;CASE STUDY;第三节 我国国际商务谈判的基本原则;谈判原则理论的具体运用：;一个经典小故事 ;试想，两个孩子充分交流各自所需??或许会有多少个方案和情况出现 ？;分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？;商务谈判三步曲;准备阶段;(一)准备阶段 国际商务谈判的准备工作包括： 环境的调查 信息的准备 目标和对象的选择 方案的准备 模拟谈判;营造气氛洽谈气氛;询盘 发盘 还盘 接受;第二章 国际商务谈判的主要类型;按谈判内容划分 ;第一节 国际货物买卖谈判;国际货物买卖谈判主要内容;第二节 国际技术贸易谈判;国际技术贸易谈判的主要内容;第三节 国际补偿贸易的谈判;第四节 国际融资租赁业务谈判;CASE STUDY;阅读案例;　　 得到合同后，图德拉随即飞往西班牙，那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭，这是西班牙政府面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。他告诉他们：“如果你们向我买千万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价千万美元的超级油轮。”西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传递给阿根廷，嘱将图德拉的千万美元的牛肉直接运往西班牙。　　图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司。他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的千万美元的超级油轮，我将向你们购买千万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了图德拉的条件。 图德拉就是这样，以他的智慧和计策使各方都接受了他的条件，实现了他进入瓦斯和石油业的愿望。