开票流程及电话营销技巧—周可.ppt

开票流程及电话营销技巧 ——周可;目录;销售流程图;1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手） 2.选择目标客户 3.客户分析（了解目标客户的基本情况） 4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的） 5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等）;1.明确拜访目的 （1）新客户：了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。 （2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。 ; 2.做好拜访准备 （1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线 （2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率?? （3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。 （4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。 ;3.拜访程序 （1）主动与客户打招呼，自我介绍、公司介绍 （2）了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。 （3）发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品 种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产 品和服务优势。 （4）如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式 （5）对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次 拜访。 （6）拜访完毕后，要有详细的拜访记录。;1. 收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系 2. 开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。;1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、 是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合 法经营范围之内。 2.合格的，质管员予以开户登记。;1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。 2.根据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。 3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、新政策，询问客户购货需求 4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。 ; 1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。 2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。 3.药品报价要遵循以下原则： （1）对于老客户，要查询历史售价； （2）对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客 户关系和市场行情，报出适当价格。 （3）原则上不低于成本价，特殊情况，要经采购员同意;1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货 2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。 3.高开低收商品，开具《退补价单》，相关人员签字结算。 4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。 5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。;6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。 7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售。 8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。 9.客户索取的物价批文，及时与计采部联系，满足客户需求。 10.将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给采购部。;1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即结算，若是配送，不用欠款单。 2.结算员审核无误后，办理结算，并在退补价单》上加盖“财务收款专用章”。红联为客户联，白联财务存档。;1.出库室根据已办理结算的开票单据打印《销售出库明细单》 2.各剂型发货员按明细单分拣商品 3.内外复核按红单对商品数量、品规、批号等进行复核 4. 具体参见《出库管理办法》。;1.税票员根据《销售出库复核单》《冲红单》《退货单》和《退 补价单》开具税票。一般纳税人开具增值税专用发票，打印税 票清单，小规模纳税人开具普通发票。 2.将税票和清单整理后加盖发票专用章；并在每一张票据（出库 单等单据）盖上“税票已开”专用章。 3.领取发票或单据时，要求在“已开发票客户登记表”签名。;1.托运客户，开票员及时将抵达时间、接货地点、托运费等信息向客户反馈，并跟踪到货情况。 2.协助在公司退货规定范围内办理退货。注意退补价 3.上门客户接待对于初次上门客户，要带领客户办理结算、开税票、接货装车等工作，熟悉公司流程。 4.处理客户投诉与咨询;电话营销;基本技巧;基本技巧