威海保险-如何利用客户资源.pptVIP

发掘老客户新商机;1;1;客户是寿险营销人员的衣食父母 客户是寿险营销人员的宝贵资产 客户是寿险营销人员的发掘金矿 ;;缘故客户;; 一、续期缴费客户资源 二、中止缴费客户资源 ; 两大优质客户资源原因分析;两大优质客户资源分类; 1、投保美满一生客户 2、投保瑞鑫客户 3、投保福禄满堂客户 4、投保福禄双喜及尊享客户;1、投保99鸿福客户 2、投保千禧理财客户 3、投保鸿鑫客户 4、投保三康客户 5、投保金鑫客户 6、投保鸿宇客户 7、投保鸿运少儿客户;1; 客户资源邀约流程;一、填写客户梳理工具;投保鸿鑫客户;二、利用元宝卡问卷邀约参会;; 问卷四大亮点; 一、巧用“理财”主题，轻轻松松拜访; 二、巧借“知识问答”，邀约客户参会;（填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们 月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！; 三、巧借“信息表”，获取转介绍;1; 现场促成首先要建立同理心; 现场促单两个关键分析; 现场促单; 一炒氛围;一算：前有分红，后有保障， 前后都是福。 二算：个人保障与家人的关系，算大不算小，着眼长远 利益。;1、签单礼品促 2、产品卖点促 3、拒绝话术促; 现场促成牢记四个话术; 合理避税话术; 银行对比话术; 资产保全话术;风险和收益永远并存。今天投出的100万在风险市场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从中抽出20万零存整取，只需要5年，却是一个人转身就能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱？。（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出的，再高二个档次推定同意）。（???理财确认卡） ; 资产保全话术（二）;即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先还掉银行贷款700万，还剩下300多万。第一顺序受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢！ 所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡） ; 资金周转话术;（在交流中客户或许流露出现金流不足的问题，年交20万）--李总，你放心，保险不是束缚你投资，它本身是双投资。咱好生生的，他替咱经营钱。隔2年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在我们中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。（填理财确认卡）;李总：保险还能同时为我们进行三投资：在现金流不足时，我们还可保单借款。5年后我们能借到所交保费的一半，手续简单到只需投保人带上保单和身份证、银行转帐存折，在一个岗位即可全部完成。半年后带上保险出的绿单将本金和利息还完后还可按上述手续再借款。最重要的是：你借你的款、还你的利息，保险公司照样在年度末完整地为你的保单分红。两者一对冲咱不但保障丝毫不受影响，还按照自己的心意进行了投资。你说吧保险好不好？（填理财确认卡）;一日之计在于晨 一年之计在于春 一生之计在于勤;一年创富之计在于开门红