孟老师课程两个的案例模型.pptVIP

不要让煮熟的鸭子飞了 ;常务副总 ;讨论：; 姚小姐工作在一家大型运输机械设备公司，平时工作十分勤勉，工作业绩突出，擅长做大单。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。经理曾经很好奇地追问，但姚小姐很神秘的让他等好消息。; 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，她以为已经煮熟的鸭子，最后却飞了。经过多次商讨，客户最后确认的标书却被竞争对手M公司拿下了。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……”; 姚小姐说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买多套大型设备的计划，让我们参与投标，由于数年前曾经买过我公司大型设备，比较信任，有可能议标，并承诺这件事他有决定权，并且由于总经理出国半年，公司人际复杂，不要多方联络，避免出错。”; 我反复几次修改后，副总裁表示，由于总经理确定的预算限制，三代产品超出太多，看来只能二代了，虽然设备处和运输处有些意见，但公司各方面对计划书均表示认可，请示总经理后，估计半个月后可以有结果。” 当时姚小姐信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。姚小姐的经理对此项目的进展也一无所知。 ; 姚小姐虽然担心，深知有几个竞争对手十分厉害，但是又不好四处做工作，副总裁又信心十足，她只能等待。副总裁对于姚小姐所承诺的好处也心知肚明，还曾经私下邀请过姚小姐吃饭，但是姚小姐因为出差而错过了。;十多天后，她拨通副总裁的电话，哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：“总经理突然回来了，在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在M公司购买，并且是三代产品，超出预算30%，而且M公司的业务经理在总经理的邀请下还参加了昨天的会议，并且进行了产品说明。”;姚小姐愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚小姐一张M公司业务经理的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在M公司购买，都想买好的，我也没有办法。”; 姚小姐进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，M公司业务经理正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：; 他先从使用者运输处长的身上做工作，利用运输处长求好心切的心情，发展成为最得力的教练，拿到了姚小姐最后的定稿标书，有针对性的以己之长，攻彼之短，充分强调了三代产品的先进性、舒适性、高效性等优势，并且在运输处长的帮助下，他认识了主管副总经理；;主管副总经理也对常务副总裁过多插手他的权限十分不满，倾向于满足运输处的要求，并且承诺预算的增加由他来向总经理协调； 财务部经理向M公司提出了两年分期付款的建议，并且价格上又压低了10%，第一年付款的压力反而减小了20%，总经理也比较满意。; 运输处长从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单，让M公司抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，还主动到运输处员工中间去调查摸底，获得很多支持…… ; M公司的这些动作，姚小姐始终没有觉察到，副总裁也没告诉她…… ;讨论：;常务副总 ;天津泰伦特化学有限公司青岛分公司 400万成功营销案例 客户公司：青岛麦瑞重工有限公司 产品：防腐液和润滑液等;董事长克瑞恩; 青岛麦瑞重工有限公司为落户青岛的一家生产汽车零部件的大型外资企业，在该客户投产不到半年的时候，泰伦特业务员小李通过客户介绍找到该公司，并顺利联系到该公司采购部柳部长。初次见面柳部长以不需要为理由把小李拒之门外。 ;小李的上司苗经理在当天的销售总结会上，要求小李再次核实柳部长信息的真实性。第二天小李以设备维护为名顺利进入该公司生产车间，正是柳部长说了谎，该公司生产加工规模很大，能够使用到泰伦特公司多达5种产品，对泰伦特公司来说是一个中等客户。;小李喜出望外就和操作工小马聊起天来，询问目前防腐等产品使用情况，从背景问题，到难点问题，一路问下来，小马便一肚子牢骚全都讲出来，说现在使用的产品用量很大，每月使用3吨左右，但是产品锈蚀很厉害，为此每个月都会以防腐润滑剂使用不当被罚款。此时小李说明自己的来意，小马便告诉小李说，因为锈蚀的问题设备科科长刚被开除，现在又因为锈蚀的问题操作工被罚款。据小马说这个产品是采购部柳部长一个亲戚供的，只要解决采购部长的问题就可以把业务做成。;小李留了小马的电话便离开了。当小李再次联系采购部长时得到的结果仍然是被柳部长直接拒绝了。看来柳部长这条线是走不通了，小李便找到了生产总经理史克恩，生产总经理以工作比较忙以后再说为借口拒绝了小李。小李又找到了生产厂长张厂长，张厂长说这件事不着急现在生