4经销商管理学案.ppt

经销商管理  史衍玲 2015-1-5;在开始之前 我想测试一下 大家对营销 的理解与想像力;你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”;这是品牌资产;你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指着你跟她说：“他人品不错”;这是广告;你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”;这是直销;你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起来,你开车送她回家,　　然后对她说：“我人品不错”;这是公关;你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”;这是促销;你在晚会上看到一个美女可是??不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错”;这是销售渠道;1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？;2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？;第一部分 树立正确观念，正确看待厂商之间的关系;厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。;经销商想跟厂家要的条件;厂家想让经销商做的工作;厂商关系的实质;动作：;可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是什么？;第二部分 经销商管理要点;A、日常二分商价格的维护： 在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时及时纠正。;B、促销时段的资源及价格管理：;3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。 4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价格出售）这时广泛告知二分商，形成对其的压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。 5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场时对其警告。;6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估我公司产品在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。 7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。;8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符合公司营销理念并符合当地市场实际情况的营销方案），要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。 9、业务人员要不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服你的专业、为人的情况下，你的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。 ;C、分销商的激励;C、分销商的激励;D、经销商的作用;E、如何制定分销政策;F、经销商通路职责;G、客户信用管理;H、建立销售预警系统;第四部分 经销商的日常拜访;拜访原则：规律联系，定期拜访;初步了解市场，整到经销商的“黑材料” 上传下达，尽好供应商的本分 库存、售后服务观念宣导 走访客户，了解市场最新动态建立客户资料档案，对其分类管理，帮助经销商维护客户关系 给经销商培训，灌输公司理念，给经销商出谋划策，做经销商的顾问 ;第五部分 市场研究的重要性及技巧;你在开发区域市场之前只有对这块市场有了充分的了解，才能有针对性的进行突破。;在进行市场开发前需要了解的三个关键数据;终端数据库需要掌握内容;消费者数据库需要掌握内容;竞争对手数据库需要掌握内容;感谢聆听！