9通路如何运用SP策略学案.pptVIP

第9章 通路如何运用SP策略 ;引例：可口可乐的“合作伙伴制”;引例：可口可乐的“合作伙伴制”;9.1 制造商对经销商的SP;经销商需要什么;积极协助 经销商拓展终端市场，但不能在经销商的地盘任意宰割。 积极帮助经销商完成铺货、上架、陈列、理货、促销等工作，全力促进产品的销售。 不定期组织经销商培训产品知识、营销策略、管理方针、 品牌文化等内容，一方面提高经销商对品牌的认知与热情，另一方面促进经销商推广市场的能力。 与经销商保持积极、友好的沟通，认真听取他们提出的各种建议，对经销商反馈的市场信息与各类意见应认真研讨，及时改进，全方位配合经销商完成市场销售工作。 加强区域市场的调控与管理，严格防止窜货。 ;市场阶段?;9.1.2 对经销商的监测;Mini案例9.1：百事可乐公司的经销商SP策略;9.1.3 如何改进经销商SP的管理;有效经销商SP活动评估的要点： 要找出影响SP效果的因素和关系。 建立SP决策支持系统 了解SP对不同消费者购买行为的影响;Mini案例9.2：闹心的渠道奖励政策;9.2 零售商的SP目标和实施要点; ;9.2.2 零售商SP实施要点; 1986年，Curhan和Kopp两位学者分析了影响零售商选择促销商品的八大因素： 商品的重要程度（销售额比重、竞争对手促销的可能性、商品类别对促销的反应） 促销弹性（降价、展示、特色广告对销