房地产销售人员素质培训课件选编.ppt

销售员基本素质;现代推销的观念;何谓专业推销技巧;销售人员的基本素质;一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。;一、我要了解的——专业素质的培养 1、了解公司、包括本公司、发展商公司 2、了解房地产业与常用术语 3、了解顾客特性及其购买心理 4、了解市场营销相关的内容;二、我要培养的——综合能力要求 1、观察能力 2、语言运用能力 3、社交能力 4、良好的品质 ; 良好的品质从公司角度来看 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 忠诚可靠 独立的工作能力 ; 具有创造性 热爱本职工作、不断提高业务技能 充分了解楼盘知识 ; 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于所服务的公司;从顾客的角度来看 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度、乐于助人 能提供快捷的服务 能回答所有的问题 传达准确的信息 ;介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心的倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好 ;三、我要根除的——销售人员应克服的痼疾 1、言谈侧重道理 关健词：年轻、过于书生气、社会阅历浅、言谈空洞、不切实际。 解 决：努力积累社会知识、社交经验。 树立成熟、自信的形象，增强自身的感染力。;2、说话蛮横 关健词：面对文化水平较低的客户，对方不礼貌，无理行为。 应 对：足够的耐心，不能生硬还击，出言不逊。;4、内容设有重点。 关健词：漫无边际，展开交谈。 致命：无重点，目的不明确。;6、过于自贬。 关健词：不自吹也不自贬，过于谦虚=自信心不足。 客户赞扬你时，你应表现出名副其实，及时说多谢你的赞赏。 充分展示出对自己、对公司、对新产品的信心。 特别是涉及产品的质量、数量时不可含糊，说服力强。;8、随意地攻击他人。 关健词：客户挑剔、比较、挑刺产品，赞另外的楼盘。 对应：不能马上进行反驳 适当的反应应该是一种专业化的语言，首先认可其他楼盘的优点， 同时陈述自己楼盘的特点，通过专业述语，如性价比、低密度、高实用率比等等。;10、好说大话. 关健词：发展商未承诺的事或未经确认的事不能轻易承诺。;12、喜欢嘲弄别人。 关健词：心理学角度——喜欢嘲弄别人的人，是最不受欢迎的人，学会善于发现别人的优点，适当加以称赞。 忌：过分做作。;14、强词夺理。 关健词：即使客户看错、讲错或过分挑剔。 都不是销售口头逞强的理由。;接 待 服 务 技巧;7. 销售人员在接待客人的时间内，尽量不接听电话，以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方对不起，请过几分钟再打来或请留下电话让某某回复。 8. 如客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助。 9. 销售人员与客户交谈时，其他人员需为客户冲茶倒水。 10. 销售人员应努力记住业主姓名，把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往经历，以便更好与客人沟通，促成成交。 11. 客人离去时，应起身送至售楼部门口，对业主讲：谢谢，欢迎再次光临，对已下订的客人应提醒：你是否已清楚要办的手续？欢迎随时向我们咨询。对没有成交的客人讲：我们这里真的很不错，请回去考虑一下，我们会再联络您。 ;楼 盘 介 绍 服 务 规 范;客 户 追 踪 服 务 规 范;处理顾客异议的注意事项;实务销售技巧;销售过程与应对技巧 一、区别对待，不要公式化的对待顾客 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更 为重要 ;三、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、多称呼客人的姓名 3、语言简练，表达清晰 4、多些微笑，从客人的角度考虑问题 5、别插嘴打断客人的说话 6、勿滥用专业化术语