打造职业化团队(余世维)选编.ppt

员工职业化的养成与塑造;? 职业化 就是 “专职化” 或 “专业化”（professional）—— 职业化的内涵： a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德;A Professional Salesman;思考;参考答案  ① 整个公司没有这种意识，也不想要 求。 ② 个人无所谓，反正可以随便换工作。 ∴ 客户除了无奈，只有尽量小心。;[ 检讨 ] ;2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的 “不专业”。 ;思考;? 职业化的工作技能就是 “像个做事的样子”。 当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时，他很容易地 就会放弃我们。;[ 检讨 ] ;排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅导人员;2. Marketing 不同于 Sales — 我们要把公司打造成一个 “顾问式销售团队”。 ;从立场??来讲 —— 你是帮客户“买”东西，不是 “卖” 东西给客户。 从效果上来讲 —— 他不是只来一次，他是永远的客户。;[ 补充 ] ;[ 补充 ] ; 叙述你的产品的 “性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价 值）。;每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹 公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报 公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报;公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一个员工，包括干部，考核其 “优化或改善业务的能力”;思考;参考答案  ① 掩饰问题的真相。 ② 夸张产品（或服务）的功能与效用。 ③ 销售后就不再关心。 还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。;? 职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”。 客户从你们公司的名片、招 牌 / 工厂的车间、地板 / 员 工的穿着、仪表就大致可以想 象你们的产品。;[ 检讨 ] ;公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准”，而且 “力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上 “力求精致”;2. 当别人跟你提到 “乐团指挥” 或 “海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？ ;注意员工回答疑难的肯定与明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧;思考;? 职业化的工作态度就是 “用心把事情做好”。 客户没有批评，只能说是把事 情做完了。表现在预期之外， 客户才会惊喜，才会难忘。;[ 检讨 ] ;做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾 永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法 对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备;从来不承认错误，既不反省也不道歉 不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作 “询问”来临时，不知道自己就是 “窗口”;2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。 ;重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分 不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做;思考;? 职业化的工作道德就是 “对一个品牌信誉的坚持”。 品牌是一种 “整体意识”，除 非全员努力，否则很难创立， 更难持久。;[ 检讨 ] ;阶段Ⅱ 让他信任你 （信守承诺 / 效果与期望吻合 / 反映在一切相关事物上） 阶段Ⅲ 让他依赖你 （知名度 + 影响力 + 忠诚度） ;2. 品牌效应需要一点一滴地积累 。一旦崩塌，就再也无法回生 。 ;在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长 为诚信支付代价，是一种品牌成本;思考;参考答案  因为他们不能够坚持，不想追求完美， 也不愿意多走一步。