浅析我国社区银行的市场营销策略.docVIP

PAGE  PAGE 6 浅析我国社区银行的市场营销策略 　　摘 要：随着金融市场的快速发展以及我国城市化进程的日渐完善，商业银行之间的竞争越来越激烈。在现有的体制下开展社区银行的市场营销，彰显社区银行的优势，有助于银行在竞争中抢占市场先机。本文以我国的社区银行为分析对象，指出了社区银行在营销中如何准确抓住客户、对社区客户进行有效分类、高效服务目标客户，并提出了相关营销对策建议，以期为我国更多的社区银行的发展提供借鉴意义。 　　关键词：社区银行；市场营销；策略 　　在市场经济发达的欧美国家，社区银行的发展已经非常成熟和完善。在我国，社区银行无论是理论研究还是实际的运营，仍处于探索阶段。 　　与普通商业银行支行网点不同，社区银行是服务社区居民的简易型银行网点，属于支行的一种特殊类型，采用自助设备和人工服务相结合的形式。这种金融便利店的服务方式，是推进社区金融服务便利化和快捷化的重要途径。社区银行的主要服务对象是小企业及个人小客户，社区银行与传统银行相比，最大的优势是能获取软信息。因此，在服务过程中可以做到决策灵活，服务周到，贴近客户。 　　一、社区银行市场营销现状 　　1.区域之间的不均衡性 　　从2013开始，以股份制银行为主的商业银行迈开了进入社区的步伐。我国社区银行的设立与营销，都与中小经济主体的发展紧密相联。主要表现为：在民营经济较为发达的珠三角和长三角地区，社区银行的营销相对而言比较成熟。我国社区银行的发展仍处于初级实践阶段，其发展的格局相对欠缺。目前国内社区银行的服务区域主要是民营经济较为发达、信用程度较高的地区。具体而言，主要在大城市设点较多。尤其在北京、上海、广州、深圳一线城市，社区银行的发展较为火热，但是在偏远的城乡地区设立的网点却太少。在现实经济生活中，恰恰是城乡结合地区的居民，对社区银行却有着强烈的需求。 　　2.未形成准确的市场定位 　　现阶段，我国的社区银行还处在尝试期。在市场定位方面，虽然目标是小微企业和个人客户，但在具体操作中，仍表现出做大不做小，热衷于抢夺优质的中高端客户、对低端客户明显关注不足。发展社区银行只做到了形似，很多银行没有精准的市场定位，并未将自身竞争优势中的人缘、地缘做透，增强社区居民客户的黏性。真正的社区银行是定位于社区，将区域内的居民、中小企业和个体工商户作为主要的服务对象。同时对客户群细分定位，如与附近商店合作实行网上社区银行，让客户能直接购买米面粮油等。 　　3.营销经验不足 　　由于社区银行在我国起步较晚，加上受资产、规模、技术的限制，各家银行的服务和产品流于同质化，产品开发单一，这也造成社区银行的整体营销力度不够。此外，在营销思路上，各银行还是以产品为导向。对社区网点员工的考核以业绩导向，银行和员工层面都缺少长久维护经营客户的良好氛围，在员工当中未形成与客户合作共赢共同成长的理念。 　　二、社区银行营销的建议 　　1.因地制宜进行网点选址 　　为了避免造成资源浪费，社区银行的布局选址当然不能随意。在网点设立前，可以请第三方的评估机构或者成立专门的选址评估小组，对社区开立网点进行评估，按照成本与效益是否匹配决定是否开立网点。基本上，网点的布局选址会选择比较成熟的中高端社区内、临街或居民小区附近。如果小区配套相对不成熟。但是入住率达到50%左右并且潜力大的小区，也是较为合适的位置。 　　2.提供优质的服务设施 　　在金融设施方面，可通过运用移动互联技术和智能设备升级，将社区银行打造为全方位的智能化网点。网点内还可进一步设置手机银行体验区和网银体验区，前者提供平板电脑、智能手机等电子设备，在这些设备上可以转账、购买理财产品、申购基金、购买黄金白银和办理出国金融信贷等业务。后者则可体验微信银行等互联网金融服务，主要是理财、信用卡服务等零售类金融产品。在辅助设施方面，可在社区银行中开辟儿童游乐区、贵重物品寄存区、休闲区以及提供免费WIFI。 　　3.打造准确的市场定位 　　社区银行的定位是社区终端，主要服务于中小企业、零售客户和个体经营者，帮助市民足不出社区，体验金融服务。社区银行提供的金融服务主要是为非现金柜台服务，如理财、支付、结算、个人贷款等零售业务。真正的社区银行，在功能定位和业务特点上，都要体现社区特色。立足于社区、扎根于社区，按照贴近基层、贴近社区、贴近居民的定位要求，开发出符合客户群体个性化特色的业务产品，为社区人们提供差异性产品与服务。通过准确的市场定位，将金融业与社区建设的有机结合，发挥自身的优势，能有效地避免和大型银行的竞争。对社区银行精准定位，让其成为真正服务于社区的银行，以便民、惠民为服务出发点和目标，成为社区里熟悉每个人、每家企业的金融服务机构。社区银行立足社区，服务中小，便于银行深度挖掘和满足目标市场的