4组织场和其购买行为.pptVIP

4 组织市场及其购买行为;组织市场;组织购买对象;? 购买者较少，购买数量大 ? 购买者的地理位置相对集中 ? 派生需求、需求弹性小，需求波动大 ? 供需双方相对关系密切 ? 参与者多、专业人员采购 ? 交易过程长、交易成本高 ? 采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁;产业市场购买行为类型;购买行为类型及相应的营销重点;购买决策的参与者; 采购中心成员的职责;成员;特别提示;影响购买决策的主要因素;购买决策过程; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。 ;4.3 非营利组织与政府采购;中国政府采购情况——采购规模;中国政府采购情况——采购范围及构成;中国政府采购情况——采购方式;影响政府购买行为的主要因素;? 1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则； 2.投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求； 3.在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力； 4.随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求； 5.积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。;