怎样寻找客户需求挖掘客户需求.pptVIP

客户需求分析;前言：什么是销售？;电销的“一个中心”和“三个基本点; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;针对需求的销售策略（怎么卖）;询问技巧;（6）了解对方的理解程度。 例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。 可用这样的话：“据我的理解，您是指……” （7）建立专业形象 如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。 ;怎么去问; 使用封闭型问题的好处： ? 很快取得明确要点 ? 确定对方想法 ? 锁定”客户 ? 取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处： ? 获得较少资料 ? 需要更多问题 ? “负面”气氛 ? 方便那些不合作的客户; 使用开放型问题的好处： ? 获得足够资料 ? 使顾客相信他在控制整个谈话 ? 营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处： ? 需要更多的时间 ? 要求顾客多说话 ? 可能会忘掉这次谈话的主要目的 获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。;沉默不是金， 多问多业绩。;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;课程回顾;锁定目标，迈向成功