访谈技巧概述[麦肯锡]_教你如何访谈.pptVIP

访谈技巧;;确定访谈目的;信息价值;明确解答访谈对象关心的问题;确定访谈方式;开放式问题的利与弊;封闭式问题的利与弊;双重问题 “您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”;重申访谈目标 决定由谁进行访谈 确定成员的角色 谁做开场白，谁收场？ 谁负责记录？ 如何给小组成员分配不同的访谈议题;明确访谈目的 掌握时间安排（如：各议题的时间分配） 深度重要还是广度重要？ 时间限制？ 区别“必须了解的信息” 和“最好了解的信息” 确定访谈要达到的最终目标 – “在访谈结束之前，我最想问的三个问题”;;自我介绍 感谢被访者能抽空接受访谈，解释访谈的目的及时限 营造良好氛围，增加好感 事先告诉被访者，我们将在访谈时做记录，并说明记录的用途 如有必要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密 态度友好;对不同行为的反应;访谈技巧;选择正确的???题类型;聆听并记住 用关键词总结听到的信息 细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息 注意被访谈者的潜台词 找出没有用语言表达出的线索 不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实;先花时间消除不确定因素，打消被访者的顾虑 – 这将保证被访谈者能顺利回答所有问题 畅所欲言 – 在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪 表示投合默契 – 大多数人都喜欢诚恳热诚的态度 认可/表扬 – 予以肯定能鼓励双方交谈 质疑并刺激 – 只有在建立了较好关系时才适用 外部奖励或威胁 – 只作为最后采取的方法;少说多听，鼓励对方提供更多信息 通过点头或中性词表达自己的态度 (“对”、“嗯”、“好”、“我知道了”) 要求陈述案例或具体事实 复述，检验理解是否正确 阶段性总结 力争对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题;总结要点 提出最后一个开放式问题 “有没有什么没有谈到的问题您想补充的？” 就下一步工作达成共识 为今后进一步提问留有余地 谢谢被访谈者 在48个小时之内送出致谢信;;及时补充漏记的要点 加入背景资料 在记录中，适当引用被访谈者的原话;访谈纪要的内容;最终的建议;确定访谈目标 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈耗时较长 建立访谈背景资料 考虑细节问题 – 时间、地点 尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如：竞争对手、行业术语等) 如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者 以“问题树”为基础设计访谈提纲 在整个过程中，不断修改访谈提纲和议题;在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈 注意力集中，表示出对访谈者的尊敬，访谈时不要迟到 使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人 处处为被访谈者考虑 保持适当的眼神接触 灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲 完成后续工作；履行诺言 不要一口气做太多的访谈，试着在两次访谈中间做些分析工作;及时记录谈话要点(例如，通过给自己电话留言) 遵循80/20原则– 在20小时内写完访谈纪要– 与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要 在访谈纪要中应提及被访谈者对问题的反应和态度，而不仅仅局限于她的回答 引用被访谈者原话，以此强调重要观点 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度 不要在访谈纪要中说明争议较大的观点，可以和小组成员对此观点进行私下沟通;不要忘了“致谢信”– 可帮助弥补没有握手的遗憾