邮政小企业大客户销售方法教学课件.pptVIP

大客户销售技巧;市场 目标客户不清晰 有目标客户针对性的活动比较少 每个市场活动的效果难以评估;销售 对客户的需求不清晰，盲目推销 与客户沟通不足，不能全面掌握客户信息 客户经理的更换，给客户的承诺无法延续;服务 统一的服务承诺不能使所有客户满意 服务人员在事先对客户需求信息不了解 服务流程不规范，无法保证质量;市场;课程纲要;一、销售基本概念;左 脑;大客户销售人员的特质;销售人员四个习惯;二、销售流程概述;② 售前 准备;三、大客户销售技巧;寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式;关系营销和海量营销;1. 目标市场（所有客户） 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。 （名址收集和整理(广交会\国际会展\当地行业协会\高校\11185\海关)） 最终用户群\渠道客户； 在企业进行??告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细分。 ;2. 潜在客户 （非拒绝客户） 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里（客户初步筛选） 初步筛选方法，洗楼扫街、名址库电话营销、短信营销、商函营销等 适合初级营销人员工作（训练话术、发现问题，吸取教训）;3. 准意向客户 （非拒绝客户） 表达购买意向的客户 购买意向并不明确 适合初级业务人员，高级业务人员