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如何分配多个供应商的订单 采购业务的目标，一是满足对物料的需求，二是降低成本，第三还包括质量，质量是采 购业务能够发生的前提条件，肯定要满足。在采购管理中还有一个重要管理内容，那就是如 何做内控，因为采购往往是企业花钱最多的部门，内控做得不好，最终影响产品成本和质量。 订单分配是采购管理的一个核心问题，也是一个难题，因为分单需要综合平衡内外各种关系 以实现采购业务目标，同时还要加强内控。假设采购一种物料 N 吨，有三个供应商 ABC， 如何给三个供应商分采购量？我最近了解到企业的一些做法，很有意思，值得参考借鉴。 策略方式一：80/20 方法 绝大部分给 A 企业（例如 80％），另外小部分给另外 B 企业，或者 B、C 企业；这样 做的好处是绝大部分订单量给 A，可以获得批量经济折扣，获得更低成本。B、C 做为培养 关系的供应商，在 A 出问题时候可以快速补充，相当于备份的大供应商，可以避免供应中 断。 这种操作方式存在一种内控上的难题，最大的采购量到底给哪一家？面向各个供应商采 购不同的量，采购价格如何确定？供应商可以通过向采购决策人公关以获取最大的采购量， 而供应量小的供应商也可以公关获得好的采购价格，因为量不一样，价格和采购量大的不能 完全比较。实际上大小供应商都有发挥空间。 解决的方法：通过供应商评估确定优先供应商，备份供应商，明确主供应商和备份供应 商的量的分配比例原则，减少了第一层次的内控（不过，这需要定期评估，以评估小组操作）； 第二层次的内控，那只有参考市场价格了，很难内控；或许可以通过对采购人员整体部门 KPI 的相关考核来加强内控，比如考核年采购成本降低金额等。 策略方式二：平分方法 一些企业的分单策略是平分：采购订单在三个供应商之间平分，这是一个非常简单的处 理原则，很容易操作，很容易检查。 操作过程：采购量在三个供应商之间平分。在了解市场价格基础上，和三个供应商谈判 价格，取三个供应商价格最低者，要求另外两家也达到最低价格（因为别的供应商能够达到， 要求你达到这个价格是合理要求）；在谈判中的策略是：“A 供应商已经做到 10 元了，B 你也 应该可以做到 10 元。”在和 B 谈判妥当的时候，三家供应商一起签订合同，和三家供应商价 格大家都能够看到，有一定的透明性，证明不是压价策略。这种谈判最多做一轮，不会重复 要求供应商压价。出价高的供应商晚获得订单，如果不降价，失去订单也是可能的。 策略分析：这样做的原因很重要一点是加强内控。采购内控主要有两个点：一是决定哪 个供应商可以入围成为合格供应商，另外一个是分单多少。入围合格供应商是产品开发部门 确定的，一次性的；分单是经常性的，是内控重点。采取平分原则，则是的分单透明化，供 应商不用公关，可以减少公关成本，消除一个在订单数量分配上的内控问题。其次三个供应 商均要求实现最低价，消除在价格上的内控问题。如果供应商在数量和价格上均是凭实力， 不需要公关，那么成为企业的合格供应商也需要凭实力，即使不能完全消除第一个方面内控 问题（成为合格供应商）也关系不大，毕竟只是一次性的事情。 看来，这种貌似不好的分单策略（不能获得规模效益），还有深刻的内控优势，也是一 个不错的策略。当然，应用这个策略的企业还未规范开展供应商管理，假如有规范的供应商 管理，这是否是一种好的策略，值得探讨。