集团客户销售与管理(文本)解说.docVIP

PAGE  PAGE 13 集团客户销售与管理 主要内容 1、集团客户概念 2、集团客户市场开发分析 3、目标客户及需求分析 4、集团客户销售管理十条法则 5、如何与客户建立信任关系 一、 集团客户概念 （1）定义 集团用户又称为组织用户，它是相对于个人用户的一个概念。指非零散购买或一次性消费的用户，并具备一定规模和购买力的客户。 （2）特征 具有一定规模的消费能力或购买能力； 集团用户的购买或消费活动是一种组织行为； 存在连续需求； 个性化需求明显； 连锁消费（多米诺骨牌效应）； 理性化购买。?? （3）集团客户的类型 按用户性质划分：商业用户、事业机构用户、政府机关用户。 按行业类别划分：农业、渔业、林业、矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、银行、金融、保险、邮电、服务业、公用事业等。 按新老用户划分: ??用户?、?老用户。 按购买力强弱划分：强?、一般?、弱。 按客户关系划分：关系密切、一般、不密切；待开发等?。 按销售渠道划分：直接用户、代理商等。 按时间角度划分：过去型用户、现在型客户、未来型客户。 按经营策略划分：重点客户、非重点客户。 按客户范围划分：全区域型用户、局部型用户。 按客户信用划分：信用A?B?C?级用户。 二、 集团客户市场开发分析 （1）点集团客户市场开发 价值高，潜力大； 进入壁垒低，客户巩固效果好；