S71131013陈超杰大众汽车销售流程与研究-产品展示.docVIP

 PAGE 7 课程综合实践（四） 项目:汽车销售流程与研究 分 院：汽车技术学院 专 业：汽车技术服务与营销 班 级：S711310 学生姓名： 陈超杰 学生学号： 13 学 期：2011-2012 (2) 指导教师：乔文山 汪久康 2012年 6月4日 目 录 大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示………………………………2 一、汽车销售流程概述……………………………………………………………2 二、车辆展示………………………………………………………………………3 三、绕车介绍技巧…………………………………………………………………4 四、总结……………………………………………………………………………………………..6 参考文献………………………………………………………………………??…………………..7 大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示 陈超杰 指导老师：乔文山 企业指导师傅： 汪久康 [摘 要]随着经济的发展中国汽车市场的需求越来越大，要成功销售出车辆，销售流程中的产品展示就非常重要。在展示是要注意方式方法与技巧，这样对成交有恒大的帮助。 [关键词]销售 产品展示 方式方法 汽车销售流程概述 、售前准备 准备包括销售人员的自我准备和销售工具的准备。销售人员必须掌握本品牌的产品知识，熟悉各车型的配备、性能和技术参数，并且能熟练进行产品的6方位绕车介绍。同时销售人员还得配备携带统一的销售工具夹，工具夹中应配备：产品彩页、名片、计算器、便笺、荧光笔等。 、展厅接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍并递上自己的名片，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳，消除客户第一次来店的陌生感。 、需求分析 目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 、车辆介绍 销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 、试乘试驾 试乘试驾是产品说明的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机，从而增强其购买信心，激发购买欲望。在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 、报价协商 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 、签约成交 促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 、售后跟踪 当新车交付客户之后，要经常回访一下客户，及时了解客户对新车的评价及其使用状况，提醒客户及时做保养。 二、车辆展示 （一）、展示要点 为方便客户的参观与操作，销售人员要把以下方面作为要点来执行 1、注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配的效果会更好一些。 2、注意车辆的型号搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带天窗的，有不带的，有的是电动门窗，有的不是，等等，不同型号的车都应搭配展示。 3、注意车辆的摆放角度，让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。 4、注意重点车型的摆放位置，要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。 5、注意凸显产品特色，这是体现产品差异化，提高竞争力，使客户加深印象有重要手段。 、展示标准　　 1、按规定摆放车辆的行路架。在实际生活中，我们在这方面做得不是很规范，行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性、很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的