会员制建设的步骤及方法.pptVIP

;;;; 会员制的本质并不是一种销售方式，而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。 会员组织：是通过对会员提供服务和交流活动，实现互利功能的团体，是会员制发起者维系其客户的结果。 会员组织名目繁多，如：高尔夫俱乐部，山姆会员店，万客会，四驱车友会等等。 会员：会员组织通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，加入会员制的客户称为会员。如：狮子会会员，登山协会会员等 ; 会员制的实施，对于客户和企业来说都是双赢的选择。 一、 会员制能为客户带来什么？ 1、 享受优先或优惠的权利。 对消费者来说，加入会员制后就可以享有优先消费权，以及一定的价格优惠或者消费折扣等价格优惠。这些消费带来的好处要远远高于会员缴纳的会费。如：0元购手机 案例：某汽车服务企业的会员入会费用是100元，非会员洗车30元，会员20元，假设一年洗40次车，按照非会员价要花费1200元，按会员价只要花费800元，缴纳会费100元后，一年还能节省300元，此外会员洗车可以享受优先服务。 ;一、 会员制能为客户带来什么？ 2、 享受特殊服务。 消费者加入会员决不仅仅是为了获得价格优惠，他们更多的是希望被“认可”和受到“特殊对待”，感受到“受尊重”。 为彰显会员和普通消费者的不同，会员通常要能享受到特殊的服务。 如：全球通机场贵宾厅服务 案例：某汽车服务企业对会员提供免费紧急救援服务，免费接车送车等特殊服务。 有的店面对会员提供免费咖啡和茶点等。 ;一、 会员制能为客户带来什么？ 3、 参加会员活动。 会员通过参加各种会员活动，可以增加会员和企业之间，会员和会员之间的沟通交流，进而建立更亲密的情谊并产生归属感。会员间还能从共同的爱好中寻找快乐，满足会员的心理需求。 如：全球通演出季活动 4S店经常举办的自驾车游活动等。;一、 会员制能为客户带来什么？ 4、 彰显会员的身份或地位，满足多重心理需求。 中国很多车主是社会上各领域的成功人士，他们在消费时往往希望能够获得更多的尊重。会员在消费或者享受服务时出示会员卡，都可以获得不一般的待遇，因此会产生优越感或者荣誉感。特别是一些高级别的会员，会更加彰显会员的身份和地位。 例如：挂有狮子会或者香港马会汽车徽标的车主都会倍感自豪。;生理需要; 二、 会员制能为企业带来什么？ 1、 全面收集客户基本信息，与客户形成服务契约。 虽然汽车服务企业每天都在服务很多客户，但绝大部分始终无法形成完整的客户档案。原因是大部分车主出于保护个人隐私的考虑，都不愿意留下自己个人和车辆的相关信息。通过建立会员制，可以很好的解决这一难题。因为客户要成为会员后，才能获得更多的利益和增值服务，客户自愿成为会员，就要填写《会员登记表》， 留下个人和车辆的信息，同时签署会员入会合同，形成服务契约。这样企业才能为客户提供主动服务，如：短信群发，回访和预约，组织会员活动等。 ; 二、 会员制能为企业带来什么？ 2、 留住老客户开发新客户，建立长期稳定的客户群。 会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的客户，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，会员就会续会，老客户就会越来越多。由于会员制能把大量客户长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。 　　 会员制不但可以稳定老客户，还可以开发新客户。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的会员价格，对新客户的吸引力很大，加上很多老会员会热心推荐新客户，或者带领新客户参加各种企业活动，新客户更容易了解和信任企业，企业开发新客户的效率会大大提高。; 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个老顾客可以带来十二个新顾客的滚雪球效应。 口碑才是增加新顾客的最省钱、最有效的方式。 ; 二、 会员制能为企业带来什么？ 3、 互动交流、改进产品和服务。 会员制能够促进企业与客户双向交流。客户成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为企业改进产品和提供了依据。 ; 二、 会员制能为企业带来什么？ 4、 开发和维护忠诚客户。 什么叫忠诚客户？ 周期性重复购买； 同时使用多个