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国际商务谈判的 基础知识和技巧 ;自我介绍;纲要;第一章 国际商务谈判的基础知识;第一章 国际商务谈判的基础知识;一、国际商务谈判的概念与特点;1、国际商务谈判的概念;1、国际商务谈判的概念;1、国际商务谈判的概念;2、国际商务谈判的特点;2、国际商务谈判的特点;2、国际商务谈判的特点;我国企业对商务谈判的重视不够 认为不需要深奥的理论和专门的技巧，只要懂业务就能谈判 -结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判 欧美等发达国家对谈判理论研究较早 美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会 ;3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例;3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例;3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例;17;返回;二、国际商务谈判的种类;谈判能力自测;三、国际商务谈判的基本程序;国际商务谈判的基本程序;案例:电容器厂技术引进谈判;信息收集的内容;信息收集的内容;信息收集的内容;信息收集的内容;谈判方案的主要内容;五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度;国际商务谈判的基本程序;四、货物买卖合同的基本内容;四、货物买卖合同的基本内容;四、货物买卖合同的基本内容;四、货物买卖合同的基本内容;四、货物买卖合同的基本内容;一般合同条款不可忽视 ;判断对错;合同中的“不可抗力”规定：-综合式 由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不负有违约责任。 不可预见，不可避免，无法预防 ;举例;罢工属于“不可抗力”事件吗？ 构成不可抗力的罢工应准确地定义其为行业罢工或社会性的罢工而非当事人企业的员工罢工。否则是将一方当事人的经营管理风险通过不可抗力条款转嫁给另一方了。 ;某奥地利商人向中国出口化工原料一批，价格条件是CIF天津新港，合同订有不可抗力。1991年由于海湾战争，石油价格暴涨，奥商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口价，否则拒绝交货，因为可作不可抗力处理。中方应如何办？ 这应属正常商业风险，不构成不可抗力； 中方不应同意提价，应坚持对方履行合同。;判断对错： 在进出口业务中，进口人收货后发现货物与合同???定不符时，在任何时候都可向供货方索赔。 卖方利用索赔条款对买方的欺诈案例;;五、国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;国际商务谈判的常见法律问题;判断对错： 仲裁裁决一旦作出，即具有法律效力，有关当事人应自觉执行。若败诉方拒绝执行裁决，仲裁机构不能强制其执行。;;第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识 第二章谈判各阶段的策略 第三章 商务谈判中的技巧 第四章 谈判僵局的处理 ;第二章 国际商务谈判各阶段的策略;一、制定国际商务谈判策略的一般步骤;二、开局阶段的策略;三、报价阶段的策略;三、报价阶段的策略;三、报价阶段的策略;三、报价阶段的策略;三、报价阶段的策略;四、磋商阶段的策略;（一）让步策略;常见的让步方式;各种让步方式的特点及优缺点;各种让步方式的特点及优缺点;各种让步方式的特点及优缺点;各种让步方式的特点及优缺点;各种让步方式的特点及优缺点;各种让步方式的特点及优缺点;案例分析;（二）迫使对方让步;（三）阻止对方进攻;五、成交阶段的策略;;第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识 第二章谈判各阶段的策略 第三章 商务谈判中的技巧 第四章 谈判僵局的处理 ;第三章 商务谈判中的技巧;一、商务谈判中“听”的技巧;一、商务谈判中“听”的技巧;（一）克服“听”的障碍;谈判时间与注意力的关系图;（一）克服“听”的障碍;（一）克服“听”的障碍;（二）如何有效的倾听;（二）如何有效的倾听;二、商务谈判中“问”的技巧;（一）发问的类型;（一）发问的类型;三、商务谈判中“问”的技巧;（三）提问的其他注意事项;三、商务谈判中“答”的技巧;三、商务谈判中“答”的技巧;四、商务谈判中“看”的技巧;游戏—察言观色;观察答题;四、商务谈判中“看”的技巧;五、商务谈判中“说”的技巧;说服他人的要诀;试一试;说服他人的技巧;说服他人的技巧;（一）说服他人的基本要诀;第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识 第二章谈判各阶段的策略 第三章 商务谈判中的技巧 第四章 谈判僵局的类型及处理;第四章 商务谈判中僵局的处理;１、人为僵局;１、人为僵局;２、客观僵局;２、客观僵局;３、无意僵局;３、无意僵局;案例：电气化铁路项目管理合同谈判;THANK YOU!