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导购员销售技巧;培训大纲;第一讲，准备篇;第一节，销售信念;第二节，导购员的职业礼仪;（二）导购员的仪容： 导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。 （三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。 （1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方； （2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂； （3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。;（四）接待礼仪 1在接电话时语气要和蔼、热心，不能表现不耐烦等不良情绪 2在顾客进店时应主动迎向前向顾客说一声“欢迎光临”，并让顾客随意参观产品，等顾客有需要时再及时提供服务，而不应紧随其后。 3在为客人引路时，应走在客人右前方二三步，让客人走在路中央并适当的做一些介绍； 4当顾客需要仔细观看一些瓷砖或某种资料时，应迅速提供给顾客，当顾客有疑问，应耐心解释。 5当顾客提出坐下休息时，应主动倒茶；当顾客想抽烟，应准备烟灰缸。 6当顾客提出无理要求时，无论顾客对错与否，皆不应顾客顶撞甚至争吵，而应当婉言拒绝。 7当顾客离开门店时，无论购买与否，皆应说一声“欢迎下次观临”！ 8应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心，整个导购过程应保持热情周到，行动快速利索。;（五）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。 其他礼仪： 递名片：应双手持名片下端，正面朝上递向顾客。接名片也是双手接过，应确认后仔细放入上衣口袋或名片夹。 介绍客人：（尊者优先了解原则） 女士、长者、职位高者、客人优先了解，先介绍男士给女士，年轻者给年老者，职位低者给职位高者，主人给客人。;一、导购员的角色认知 1品牌形象代言人 2顾客和品牌沟通的桥梁 3品牌的服务大使 4顾客的心理专家 以销售活动为荣，成功导购要做到以下几点： 1做顾客的朋友 2做顾客的商品顾问 3做顾客的合作伙伴;二、应具备的基本知识 1、关于品牌和生产企业的知识 2、行业状况和专业术语 3、产品知识（名称、品牌、规格、型号、优缺点了然于心） 4、竞争对手的了解 5、工作职责与工作规范 6、顾客心理 7、销售技巧 8、产品陈列知识;三、需具备的能力及素养 1、沟通能力 2、预期应变能力 3、问题解决能力 4、洞察能力 5、自信 6、客户服务意识 7、特质：热情、周到、细致、微笑;四、把自己销售给自己 1世界上最重的客户是你自己 2只要你彻底说服自己，你能说服任何人。 3把你自己推销给你自己 4爱自己，别人才会爱上你 5我的就是最好的 6动机凌驾一切 7当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。;五、列出客户非买不可的20个理由 1、你到底为什么这么爱你的产品 2、你坚信的产品能达成什么好处 3、客户为什么要买你的产品 ;六、如何成功地介绍产品 1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。 2、产品说明的三个原则 原则1：恰如其分，不夸大其词。 原则2：不能打击贬低竞争对手。 原则3：对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则。 ;七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。 ◆实行。签订买卖契约和付款。 ◆满足。顾客购买后的满意感。;2、激发顾客的购买欲望 ①让顾客“新”动不已 ②坚持产品卖点才能脱颖而出 ③抓住顾客“物以稀为贵”的心理 ④突出产品的唯一性 ⑤打造产品的“性价优势” ⑥灵活运用销售语言 ⑦为顾客打如意算盘;八、语言交流的七项原则 第一，用肯定型语言取代否定型语言 顾客：现在有没有折扣？ 导购1：没有，我们这里是不二价（错误） 导购2：哦，我们只有周年庆或节假日促销才有折扣（正确） 顾客：你有没有**瓷砖？ 导购1：没有（错误） 导购2：先生，我们这里是箭牌瓷砖。（错误） 导购3：我们这里有箭牌瓷砖，很棒的，过来看看吧。;第二，用请求型语言取代命令型语言 顾客：我觉得您推荐的这款红色产品不适合我。 导购1：您不用怀疑，肯定好看！（错误） 导购2：您皮肤白皙，这款红色的很适合皮肤白的顾客，