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产品是怎样销售的;竟品在维护我们在维护那机会是相等;现有的销售思路及状况;产品是怎样销售的;销售的本质;消费者;销售其实很简单; 在这里引用一段英国威斯敏斯特大教堂无名碑上刻着的一段话跟大家共享： 当我年轻的时候，我的想象力从没有受到过限制，我梦想改变这个世界；当我成熟以后，我发现自己不能改变这个世界，我将目光缩短一点，决定只改变我的国家；当我进入暮年以后，我发现我不能够改变我的国家，我最后的愿望仅仅是改变我的家庭。但是，这也不可能了；当我躺在床上行将就木这时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变自己，然后作为榜样，我可能改变我的家庭，在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做点事情。然后，谁知道呢，我甚至可以改变这个世界。;上面的话提醒我们： 要从改变我自己的思想开始，在工作中我先从改变一个重点客户开始，在得到这个重点客户的支持与鼓励下，我可能会改变一个县的销售格局，还有可能改变一个地区、一个省区的销售格局。当然，我还可能改变一个公司或一个行业，谁知道呢？ 我希望大家不管是哪一级人员也能通过改变（管理、做好）一个重点客户开始来改变（管理、做好）我们的销售。;什么是重点客户？;计划产生的过程;;制定计划;货到仓库才开始销售;工作的误区;没有计划的工作 = 浪费资源;二、没有定期沟通计划的意识;没有时间观念 = 盲目工作;三、没有带上销售计划去沟通;去沟通;四、计划/销量分解不够完整;公司;五、经/分销商没有明确的重点客户;工作的误区;分销商没有明确的重点客户;工作的误区;六、没有区分厂商责任;工作的误区;七、没有制定工作标准;八、没有良性的例会制度;九、不明白为什么要设定经/分销商/二批;消费者;十、没有征服渠道客户;十一、对费用没有很好的认识;费用;;针对性使用费用;1、没有计划的销售； 2、没有定期沟通计划的意识； 3、没有带上销售计划去沟通； 4、计划/销量分解不够完整； 5、经/分销商没有明确的重点客户资料； 6、没有区分厂商责任； 7、没有制定工作标准； 8、没有良性的例会制度； 9、不明白为什么要设定经/分销商/二批； 10、没有征服渠道客户 11、对费用没有很好的认识。;正确的工作流程;正确的工作流程;二、明确与经/分销商沟通计划的时间;三、统计经/分销商的重点客户;正确的工作流程;;经销商;1、商超客户：先系统而后门店;重点客户是如何选择、确定的？;四、以重点客户为中心形成计划;四、以重点客户为中心形成计划;正确的工作流程;五、制定工作标准; 你可以让所有的业代按门店拍摄陈列照片并存档，你们以后可以按这个标准去检查他的陈列工作，假如每月巡查50次有达到80%就算合格，达不到按1家店？元处罚，达到90%以上有？元奖励。;六、形成良性的例会制度;对计划修正;正确的工作流程;正确的工作流程;正确的工作流程;什么是新产品？;为什么要销售新产品？;;;;;新产品的推广方向？;新产品推广的误区; 一个新产品都已经到仓库还没有明确的推广对象，还只是随意的销售，卖给不该销售的客户，最后导致10家店进货，7家店由于销售不良有退货，而另外3家早就卖完了也没人补货，这样的结果就是这个产品还没有被消费者广泛接受，就已经是不好卖的产品了。; 由于没有销售对象没有目标客户，我们很多的业务人员在告诉客户新产品后随意订货或凭面子订货，有些干脆发几件产品试试，这种不负责任的销售方式怎么可能做好一个新品？这也导致我们的一些省区十几年来只销售老的产品，没有培养过一个新品。;正确推广新产品的流程; 按统计的客户来制定计划，这些计划包括每个客户的首批进货、部分客户的陈列费用及其他推广费用，将每个客户的首批进货量相加乘以1.3倍就是经销商的首批发货量。; 每一种渠道多有可销售的产品组合，产品组合的用意就是能够让消费者直观的认识公司品牌的LOGO，并通过良好的陈列能使消费者产生购买的欲望。; 每个产品每种渠道都有不同的陈列标准，所以要在产品到达市场前，最低是主任一级，按公司标准制定陈列标准，并要求人手一份，我们的工作要从良好的陈列开始。;大禹治水的目的;以乡镇重点客户为单位形成计划; 我们大家要杜绝一种思维：今天想想千条路，明天起来走老路；或者是今天想想千条路，过段时间走原路。 在销售的观念中我们不要想很多的路，大家只要将重点客户服务好就是最主要的路，也是最有效的路。;回去要做的工作： 1、明确跟经/分销商沟通月计划的时间； 2、以县级经/分销商为中心统计各乡镇/社区的客户资料； 3、以这些统计的客户为中心制定8、9月份相应的推广计划（具体时间公司会发文）； 4、制定相关标准（陈列、拜访等）的管理资料。 5、7月15号开始要针对流通做精品杯装的陈列，为旺季做铺垫。