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房地产销售讲师;目 录;第一部分 逼定技巧;逼封 *先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它保留一下吧，您的身份证（伸手），交现金还是存折？ （客户表示回去商量一下） 其实，回去商量只是一种习惯而已，不过，我也尊重您的意愿，那这样吧，您先交200元封房金，我给您保留2天，这期间呢，您有充分的时间商量，也可以带家人过来看一下，如果合适，咱们可以接着办手续，如果以后有不适的地方，这钱还是分文不少地还给您，您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户，以前2桌同签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考虑。 掏出封房单来。 ;分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 产品介绍： 1.对产品自信来自对自我肯定 2.强势主导，预设场景 3.突显细节优势，善析巧问，找出客户关心点，对号入座 4.了解客户其他喜好，缩短彼此距离 5.确认产品（帮其推荐）促其决定 6.封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 ;现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望） A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。 B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型 的；3、要有足够的预算 C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权——角色定位 D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型 其他： 若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣； 虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。 用调价的方式：时间写在调价之前 “下星期我们要调价了，你要定的话就早点来，我帮你保留一下“。 重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型， 就看谁先下定金了。;逼定实例：*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来吧。;B、客户表示回去考虑一下： 您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的……（了解客户心中疑虑进行解释）；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。 地段：（规划及升值潜力） 开发商实力：（增强其购买信心） 产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，尤其是文化档次——买房要买文化。） 物业管理：（买房更重要是买服务，买一种舒适的居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问题，第二服务一定会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司、、、、、、） 机会：这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的主任都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。 拿定单进行定房程序 “您的身份证（伸手）？”或“您带了多少钱？”若客户无异意，则“因为我们的定金是一万元，这样吧，您下午再补交一就可以了” ;SP──销售促进;逼订技术;2、逼订方式——九大战略高招 （1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础