拓展训练：某询咨公司建立高效营销组织.ppt

为实现战略目标而建立高效的营销组织;“咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同! 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “咨询全案资料”列表请查阅附件。 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录， 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行 资料品质的校验。 ;总目录;项目执行情况回顾;主报告 ——— 为实现战略目标而建立高效的营销组织;通软的业务发展战略及远卓顾问的观点;远卓顾问认为浪潮通软公司面临的最严峻的问题是：通软公司的人均效率低于行业平均水平。远卓顾问将就这一问题向浪潮通软公司提出建议;由于财务软件市场竞争的进一步加剧，财务软件公司在内外因素的影响下，在经营规模、技术水准和经营能力上的差距正在逐渐拉大，市场竞争最终将导致优胜劣汰;浪潮通软公司三年发展战略;为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成;实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求;近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等第一层面产品的销售状况;但从长远看，公司应确定面向未来的三层面产品组合，并确定近、中、长期的产品战略。目前的可复用构件研究，是公司为将来进入大规模定制时代而打下的基础;远卓顾问认为通软公司应该在巩固和加强主营产品在现有市场的竞争地位的基础上，通过产品的分层拓??及延伸拓展来争取市场地位的迅速提高*;主流产品分层化，即能满足客户的不同需求层次,也是解决目前分销渠道能力瓶颈的良好途径;非主流产品应在大量的二次开发基础上迅速成熟，新产品应在系统分析阶段就形成功能层次，以满足未来大规模进入市场的需要;未来企业管理软件的应用必然朝着个性化方向发展，二次开发从幕后走到台前，大客户整合服务将成为收入的重要来源;虽然财务软件市场竞争已趋白日化，但需求的增长势头仍十分强劲,中国还未达到财务电算化水平的企业数量极多;未来两年内中高端财务产品将围绕着以下几个方面展开竞争;选择什么优势作为进入二十一世纪的国强财务产品的战略切入点关系到公司的未来，远卓顾问认为以财务产品为基础向管理软件延伸是通软产品战略的核心;中国证券软件的发展历程曲折而复杂;随着中国证券市场扩容步伐的加快，5年后中国证券软件业将拥有每年25亿的市场潜力;证券软件前期的发展十分迅速，但这种迅速发展也带来了很多问题，为后期的发展造成了瓶颈;为了抢占更稳定的市场份额，证券软件商开始合并与重组，纷纷向规模型、实力型发展;由于证券行业应用软件的范围极其广泛,通软正确判断从哪里切入证券行业以及如何纵深发展将至关重要;远卓建议通软金融产品回避竞争激烈的交易系统市场，而选择管理与分析系统市场;金融产品在证券公司市场上将面临越来越激烈的竞争;为了提高直销效率，我们应把有限的销售队伍从低收益项目中脱离出来，把精力集中到高收益的大型项目中去;山东公司的成功经验给区域营销中心带来许多启示;市场部应在现有基础上增添市场研究、调控与综合大客户支持功能，以加强总部对全国市场的调控中心作用;II. 远卓顾问建议的通软组织模式;公司的战略给组织提出的要求和目标组织模式（框架）设计的原则;总体组织概念 –—— 二维三层结构(成长模式);为了实现未来成为行业大客户ISP *的需要，第一层面产品可以采取矩阵管理与完全事业部制管理两种管理方式;三层面产品组织的成长过程; 产品经理负责把已经基本成熟的新产品竟可能推向市场，他没有专属的技术人员和销售人员，但他可以获得其产品线上的市场投入预算和人员编制，根据区域发展的重点向各大区分配自己的预算和人员指标，并与大区达成销售指标的共识；分配给大区经理的预算和人员的管理由大区经理负责。 产品经理是该产品的市场开发战略的资深决策人，他唯一的任务是销售更多的产品，让这些二层面产品在市场上接受检验，赢得声誉。产品经理可以由项目经理发展而来，也可以从其他地方来。 产品经理由市场部领导。;三层面经理与市场部（区域营销中心）、研发本部的关系;;;1、? 有利于市场与研发矛盾的及时协调。由于目前