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经理人如何教育和训练
(3)经理人如何
教育与训练;学会：
? 分辨“教育”及“训练”的差异
? 熟悉业务员培养的课题与程序;? 帮助建立业务员培养程序的信心
? 审查教育业务员的资源
? 增进教导
? 专业态度
? 销售策略的效率;一、前言
? 业务员的培养永不间断
? 人力资源的建立
? 成功群体
? 三个层次的能力
二、规划销售活动
? 习惯养成易
? 每日规划的功能
? 组织时间
;五 训练原理
? 训练哲学
? 态度是第一课
? 收获与付出的认知
? 自信的意义
? 另一个责任
? 建立赢的气氛
? 有规律的活动
? 建立工作模式
六 训练方法
? 最重要的训练功能
? 最佳秘诀
;;一、前 言(续);;;;;? 组织时间
? 教导业务员每月空半天整理本月的资料；
并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等
? 计划与执行一样重要；
? 有计划时信心会大增；
? 销售时间的适当规划优先顺序可让时间
为我做更多的事;;? 经理人如何建立行销程序
? 行销（市场营销）定义是：
“在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”；
? 潜在名单（Suspect）；
? 合格名单（Qualified Suspect）含下列资料：
名字/家庭成员及大概年龄/配偶姓名/职业
住宅地址及所有权/公司、住宅、手机电话/
嗜好/商会；
? 合格准保户（Qualified Prospect）含下列条：
认知需求/愿付钱/可承保的/表达购买点/愿交；;;;;;;四、有关销售的教育;;? 拥有与付出的认知
? 经理利用训练手段提升WIG降低WIT；;;;;;;;;;;;七、训 练 资 源;七、训 练 资 源(续);? 菲力普达特(CLU公认寿险师学会)主席
? 业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主
要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最
重要的。
;? 在业务员30天及90天填写进度检查表
? 做90分钟的成果评估面谈
? 面谈后写下优点及需改进处，限时改善
? 要求他写下优缺点平衡并阐述心得;附 录 12
;八、控制教育训练的功能(效果) (续)
;? 灌溉成长(留住人才经理需要)：
? 敏感于个人成长意愿
? 寻找提升他们技巧的方法
? 经常???起生涯路线
? 不断强化达成个人目标的意愿
? 建立实施程序与时间表而能将个人目标
转换成实际业绩
? 是训练课程最后考验
;附录14、不易忘怀的想法;九、结 论;九、结 论(续)
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