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上海全景无框阳台窗有限公司 小区销售业务员流程培训 小区销售渠道分析： 建立这个业务渠道的原因：由于产品的特性，故在小区推广将能有效的实现终端拦截的效果，直接面对客户，进行直销的销售手段，通过在上海地区的销售数据得出，这种通过小区进行直销的销售模式效果较为明显，小区销量在上海地区占整个销量的90%以上。 小区销售渠道就是通过与符合公司产品定位的客户群体的新开盘小区进行合作，通过新小区物业或者开发商的合作，进驻到小区，通过直销人员与客户进行面对面的直销。 小区销售的流程： 1：通过网络，媒体等信息渠道获取新楼盘的信息 2：进行前期的楼盘调查：包括对楼盘的价格，业主的信息等进行调查 3：通过与物业管理人员的接触，找出决策者 4：通过洽谈和商议，确定了合作意向后，与物业或者开发商签订合同 5：进驻小区进行前期的准备工作 6：在规定的时间，进驻小区进行直销的工作 7：安装公司规定的流程进行销售操作（包括测量，设计，安装，维护） 8：进行售后的信息总结 小区销售的具体流程： 1：通过网络，媒体等信息渠道获取新楼盘的信息 通过目前网络上较大的房产门户网站（如搜房网），专业的楼市杂志（如上海楼市），从散单销售中获取，上街搜索，网站小区业主论坛等渠道获取楼盘的信息，如开盘的时间，地理位置，价格，开发商，即将进入的物业公司等信息进行了解。 2：进行前期的楼盘调查：包括对楼盘的价格，安装无框窗的情况，业主的信息等进行调查 在确定了要进行推广的楼盘后，销售人员需要进行楼盘周边情况的观察（应有完善的楼盘信息表〈见附件一〉），了解的信息如下： 1、 沿马路、沿高架或轻轨 希望是沿主干道，比较吵杂、交房时楼盘附近有各类施工。 2、周边楼盘封装的窗型 ⑴ 看周边楼盘阳台封装的是有框多还是无框多，一般情况下，人有从众心理，看到周边都封有框的话，会跟风。 ⑵ 如果此次交房是第二期，那就要看第一期封装是有框还是无框。假如是无框，应该是我们跟踪的对象，如果是有框，我们可以通过和物业或开发商了解，这期封装的窗型，若答案是无框，增加问为什么？一般的答案可能有： 开发商感觉1期用有框封装后外立面觉得不好看， 2期业主的层次较高，希望用新型的材料。等 ⑶ 宽度大（深）的阳台 向这类较深的阳台由于业主对阳台的利用率较高，所以小区一旦可以封装的话封装率会较高。 ⑷ 阳台的数量、大小。 进小区后要数清阳台的数量，目测阳台的大小，便于对小区销量的评估。 ⑸ 阳台上是否置放空调、卫星天线。 同时还要通过之前对该楼盘的信息了解楼盘的价格，看是否符合公司产品的消费客户群体的定位（上海地区指导价格：8000每平方米以上），同时了解该楼盘的销售情况，投资房和自住房的比例等，同时也要了解开发商和即将进入的物业公司，了解之前是否有过合作。 小区市场的评估 1、 评估的原则 ⑴封装户数____小区实际户数。 ⑵封装率____是由以下（⑶~⒀的各类情况评分得出的） ⑶周边封装基数____也就是周边的封装率。 以下⑷~⒀均用周边封装基数乘以: ⑷周边封装率系数____有三类评估范围，第一类指2年以上封装时间的，乘以0.8；第二类1~2年的乘以0.9；第三类1年以内的乘以1。 ⑸物业或开发商关系____用周边封装基数乘以三类评估范围，第一类，好：乘以1.2；第二类，一般：乘以1；第三类，坏：乘以0.8。 ⑹物业管理水平____有三类评估范围，第一类，好：乘以1.3；第二类，一般：乘以0.9；第三类，坏：乘以0.7。 ⑺周边环境____有四类评估范围，第一类，安静：乘以0.7；第二类，中：乘以1；第三类，嘈杂：乘以1.3；第四类：高架旁乘以1.5。 ⑻业主结构____如果是动迁户或炒房者居多，乘以0.8。 ⑼竞争对手____无竞争对手乘以1；如有则以1/N个。 ⑽房价____1.1万/平方米~1.3万/平方米乘以0.95；1.3万/平方米~1.5万/平方米乘以1；1.1万/平方米~1.3万/平方米乘以1.05； ⑾阳台大小____6平方米/个以下乘以1.1； 6~8平方米/个乘以1； 8平方米/个以上乘以0.9。 ⑿离建材市场远近____小于3公里乘以0.9；3公里以上乘以1. ⒀阳台结构____特殊结构乘以0.8；有结构乘以0.9；无结构乘以1。 2、阳台情况的观察 ⑴ 阳台的形状， ①直线 ②直线转角 ③园弧 ④直角夹园弧 ⑵ 目测阳台栏杆是否在滴水线里面5公分左右。 我们的产品一般是安装在栏杆上面的，因为滴水线以外是粉层，它经受不起重力，我们的产品的上悬挂部分必须挂在能承受重力的阳台顶部，所以上导轨梁必须安装在滴水线里面才安全。如果整个小区的阳台栏杆都在滴水线，对于这样的小区我们就要考