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贵州三仁堂药业市场部2013年营销规划案 绝密***** PAGE  PAGE 19 第  PAGE 19 页 共  NUMPAGES 19 页 渡过慢周期 涉入深水区 贵州三仁堂药业有限公司 市场部二〇一三年 乳块消口服液营销规划案 （2013年01月28日） 目 录 前 言：2013年规划 第一章：年度营销目标 第二章：组织机构、岗位设置及人员编制 第三章：产品策略 第四章：价格策略 第五章：市场发展战略 第六章：市场推广策略 第七章：销售政策 第八章：贮运体系 渡过慢周期，涉入深水区 三仁堂药业市场部2013年乳块消口服液营销规划案 前言：2013年规划 2013年是三仁堂药业进入OTC营销领域新的一年，我们将运用科学的现代营销模式和手法运作我们合作的产品，同时在营销队伍建设、渠道建设、终端建设、品类管理、流向管理、进销存管理等方面必须实现一体化，明确目标、清晰流程、统一思路、快速行动，进行数字化、系统化管理，在系统运作公司产品的基础上，打造一支能高效运作和推广OTC产品的专业化营销团队，建立能够适合公司长远发展的客户网络体系及相应的管理系统。 现以公司合作主打品种“联盛牌”乳块消口服液为案例进行阐述。乳块消口服液是一个在全国销售十余年、知名度不是很高的妇科产品，为非医保品种，非基药（贵州新增基药），非中药保护品种。2013年乳块消口服液项目被公司列为重点运作项目，通过OTC团队专业系统的运作，帮助其迅速渡过慢周期，涉入深水区。但做为国内消散乳块独家剂型妇科良药，乳块消口服液在OTC市场目前还面临着大多非品牌产品通存问题，即品牌知名度低、渠道通路单一、终端广度及深度都不够（体现在终端铺货率及单店上量）、无系统运作手段、其它剂型产品不断涌现（乳块消制剂共有10个厂家生产，8种生产剂型，剂型分别为片剂6家、浓缩丸1家、颗粒剂2家、贴膏1家、糖浆1家、口服液1家、硬胶囊和软胶囊各1家）等，致使市场局面一直没有打开，客户深度分销缓慢，尤其是消费者对产品品牌认知度不够。 通过对整个妇科药行业市场、妇科消散乳块内服市场、乳块消品类用药市场等三个主要细分市场的分析，乳腺增生病约占全部乳腺疾病的75%，育龄妇女中发病率可达47%，我国人口按13亿计，成年妇女占35%，20~40岁的女性比例按70%就有3.185亿，按47%的发病率就有约1.5亿患者，而且由于社会工作、生活方式的改变,此病的发病趋势近年不断上升。因此，我们在2013年必须进一步加强品牌形象塑造、理顺价格体系、梳理渠道关系、加强终端跟踪、服务和分销广度深度，力争在迅速掌控市场局面的前提下，利用OTC团队专业系统的运作，逐步建立“联盛牌”乳块消口服液的知名度和美誉度；并通过重点市场建设，总结经验，推广创新效果，创造经销商赢利模式，将“联盛牌”乳块消口服液打造成中国妇科消散乳块用药第一品牌。 我们在2013年的营销模式将是： “雷雨风暴”战略：点线带面撒网（布局）、地面迅速推进（渠道）、实施重点打击（终端） 营销管理思想是：精战略、细目标 营销方针是：以产品为核心，以客户为导向 营销发展战略是：单品突破，方阵推广！ 采取城市辐射农村、连锁渗透单店，层层推进、逐渐深入的准品牌推广策略，并实现品牌认知度、知名度的基础打造。三年内完成“联盛牌”乳块消口服液认知度、知名度、美誉度、忠诚度的全面打造！ 第一章：年度营销目标 （一）、市场目标： 1、以省为单位在各区域市场建立3~5家一级经销商网络；围绕一级经销商布控5~10家地级市场纯销型二级分销商，选择精英客户为战略合作伙伴，彰显渠道及网络优势，牢固树立终端品牌形象； 2、地级市以上城市终端铺货率要达到60％以上，其余城乡市场终端铺货率不能低于30％； 3、迅速做好终端地销工作，有条件建立合理的自营促销点。 （二）、2013年～2015年预计销售目标：（单位：万元） 年份产品名称规格装箱分类单位采购价销售价数量 (件)回款 (万元)2013乳块消口服液10ml*10支60A件6.50 10.00 6000 2342014乳块消口服液10ml*10支60A件6.50 10.00 10000 3902015乳块消口服液10ml*10支60A件6.50 10.00 13000 507产品合计290001131（三）、2013年度销售回款总目标(含税)：（单位：元） 1、按月份分解采购指标如下：（按采购价计算） 月份采购量（件）采购额（元）