科龙集团客户管理制度.doc

PAGE  PAGE 8 科龙集团客户管理制度 第一章 总则 一、概要 为贯彻容声冰箱2000年营销策略，使容声冰箱的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证容声冰箱销售渠道的更加畅通，因而针对越发重要的客户管理工作，在容声冰箱2000年营销政策的基础上，特此制定本客户管理方案。 二、客户的界定： 根据2000年容声冰箱的市场分销策略，将客户划分为： 1、区域指定批发商及其二级核心分销商； 2、指定零售商。 三、客户管理的原则与管理内容 ●详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作笥要强。 ●主次分明：客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 ●动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理的工作重点。 2、客户管理的内容： 根据容声冰箱营销工作的实际需要，对客户管理的内容界定如下： A、单个客户管理办法及表格汇编； B、区域指定批发商市场管理办法及表格汇编； C、零售推进管理办法及表格汇编。 第二章 单个客户管理办法 一、概要： 一、实现容声冰箱2000年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商经营容声冰箱的信心和决心，在容声冰箱2000年营销政策的基础上，特制订本管理办法。 二、客户选择 1、区域指定批发商的选择：主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。 2、区域零售商的选择，主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。 各分公司可根据本区域市场状况，参考勤以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择客户。 三、客户资料管理 各分公司对现有的客户制定客户档案，客户档案的内容如下： 1、客户资料及其它基本资料： 客户资料：对客户的基本情况的记录，内容有：客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠城度等。 2、客户特征资料：资金实力、发展潜力，经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3、业务状况资料：财务表现，销售变动趋势，经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。 4、公关资料：客户周年庆典情况，企业内部决策层，权力分配体制和状况负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 四、客哀悼访问： 以民有的现有客户，分公司就组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行，参见《客户访问记录表》。 五、销售状况管理 各分公司应根据与客户所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写分公司客户销售状况分析表，参见附表。 六、总部管理及评估 单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行，容声冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。 第三章 2000年度容声冰箱区域指定批发商管理办法 一、概要 为继续贯彻和深化容声冰箱“重点下移、精耕细作”的管销指导思想，细分市场，通过实行区域指定批发商与二级指定分销商的纵向契约或垂直管理，优化批发网络，加深纵向深度分销的推力及二级指定分销商的价格、物流的规范管理，最终确保市场秩序的稳定，保证各级经销新风气利益，在2000年容声冰箱区域指定批发政策的基础上，特针对指定批发商制定本管理办法。 二、适用范围 2000年销售年度，经过我公司确认的各种类型的指定批发商。 三、推进目标 1、通过市场管理办未能，加强对区域指定批发商的激励机制，激发批发商经营容声冰箱的信心和决心。 2、通过市场管理办法配合2000年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。 四、分公司市场管理办法 作为容声冰箱的一线销售组织，分公司自身对批发商管理承担着直接责任。 1、分公司管理条例 ■区域内批发价格不低于厂价扣？ ■区域内零售标价不低于产品零售指导价。 ■区域内经销商没有跨区域销售者。 ■公众媒体中未发现区域内产品售价低于厂价扣？ ■及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。 ■根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。 ■促销管理符合规范，用户档案真实、及时。 ■卖场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。 ■促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。 ■对市场管理提出建设性意见并组织实施，效果较好。 2、市场管理金奖、银奖评定 ■金奖：条例中1——5条完全遵守并且销售计划完成85%以上者 6——10条中有三条以上执行较好者。 ■奖励及发放 金奖：A类分公司X万元，B类分公司？万元，C类分公司？万元 银奖：A类分公司？万元，B类分公