第1章推销概述选编.ppt

商务谈判与推销技巧;考核方式： 平时成绩：平时案例分析、回答问题等情况,满分100，占总成绩的50%。 期末成绩：完成一篇论文，占总成绩的50%; 十几年前的一天，南太平洋上的一个岛上.来了两个皮鞋推销员，该岛上人都不穿鞋。; 原一平身高仅1.45 米，其貌不扬，幼时顽劣异常，被乡里称为无可救药的“小太保”。23 岁，他远离家乡到东京打天下。27 岁，他进入明治保险公司做一名“见习推销员”（兼工友身份，连办公桌都是自备的）。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走路上班，甚至晚上露宿公园??然而他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，有着一股越挫越勇的斗志。36 岁时，他终于创下了全日本冠军的保险业绩。之后一直效力于推销，并创下世界推销最高纪录20 年未被打破的奇迹。其年收入数百万，最终成为亿万富翁，更被誉为日本乃至全世界的“推销之神”。！ 原一平擦亮了推销员在人们心中的黯淡形象，告诉人们，推销亦可成为一种可成就终生的事业。;知识要点 推销的概念、形式及特点 推销应遵循的原则 推销三要素 推销模式（重点） 推销人员的素质与能力要求（重点） 技能要求 树立现代推销观念 加强基本素质与能力的培养 能够灵活运用各种推销模式展开推销; 推销的实质是什么？ 有人说：“推销就是卖东西”。 著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼曾说过：“推销就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。” 日本推销之神原一平则认为：“推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”;1.1 推销的含义;1.1.1 什么是推销;掌握这一概念的完整意义应注意理解以下几点 (1) 推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。 (2) 推销是一种互利互惠的活动。 (3) 推销是一个信息双向沟通的过程。 ;1.1.2 现代推销的形式;趣味故事;1.1.3 推销的原则;1.2 推销三要素;1.2.1 推销主体 —— 推销员;自信的作用;小资料：买衣服; 推销员应具备的职业能力： 1. 敏锐的观察能力是否潜在顾客 2. 创造能力有办法说服客户 3. 较强的沟通（社交）能力对客户应对自如 4. 良好的语言表达能力 5. 灵活的应变能力聪明才智，随机应变 6. 高超的处理异议的能力后面讲; 1.2.2 推销客体 —— 推销品;1.2.3 推销对象 —— 推销受众;1.3 推销模式;1.3.1 爱达（AIDA）模式国际推销专家戈得曼 ;案 例：丁氏抗衰老酒的“爱达”推销法 ; 推销员宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到，自己购买这种酒作为礼品送给父母、亲友、老师和领导很合适。 最后，推销员再进一步强调，公司现在正在促销，可以买一瓶送一瓶，也就是只要花一半钱就可以得到这种贵重的礼品，请大家不要错过时机。在推销员制造的现场氛围刺激下，很多人纷纷解囊争相购买。;1.3.2 迪伯达（DIPADA）模式;案例：“迪伯达”模式运用实例 ;特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗？” 迪尔：“可以，你想了解哪方面的情况？” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……” 迪尔：“谢谢你的夸奖。” 特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样？他们的销售业绩与你一样吗？” 迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。” 特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢？”;迪尔：“对！他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。” 特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗？” 迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”// 特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法？你是否愿意让你的职员学习和掌握怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。” ;迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划？” 特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”// 迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他