分销渠道(整理后)探索.docx

概述 重要术语 分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。 分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。 销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。 营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。 供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。 中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。 专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。 交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。 协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函数。 计划：计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。 决策：针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。 组织：分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。 协调：分销渠道中各环节、各成员团结一致，使所有的活动和行为统一和谐。 控制：对计划执行过程中出现偏差时予以调整和修正。 激励：管理者通过满足渠道成员的需要和动机调动他们积极性的行为。 竞争优势：在激烈市场竞争中能持久获胜的竞争地位。 成本领先原理：一个企业因为在创造价值的生产经营过程中的成本费用低于其他竞争对手而获得的优势。 差别化原理：企业在生产经营过程中，在其客户广泛重视的某些方面使自己独树一帜，并获得溢价报酬的经营战略。 价值链：对顾客价值创造和实现过程的结构性描述。 第二章 分销渠道计划 重要术语 选择分销：选择分销是指在市场上选择少数符合本企业要求的中间商经营本企业的产品。它是一种介于宽与窄之间的销售渠道。它一般适用于消费品中的选购品和特殊品，以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定要求的工业产品。 密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。 独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商经营销售其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。 需求核心：分销渠道计划的需求分析是设计好一个分销渠道的关键所在，要从需求的识别入手，结合企业的发展战略，以消费者的需求为核心来构架企业分销渠道。 渠道长度：是指为完成 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业的目标而需要的渠道层次数目。 渠道宽度：是指 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业在某一市场上并列地使用多少个 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86 \o 中间商 中间商。 渠道领袖：渠道领袖是 HYPERLINK /wiki/%E5%88%86%E9%94%80%E6%B8%A0%E9%81%93 \o 分销渠道 分销渠道中充当领袖的组织，即渠道的主宰。渠道领袖的职责通常包括：制定标准、寻找渠道成员、制定渠道运作规划、负责解释渠道运作规则、为渠道成员分配任务、监控渠道成员以及优化渠道。 渠道追随者：是渠道的核心成员，其参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者，渠道领袖的忠诚追随者和助手，渠道资源的主要受益者，现存渠道格局的坚决维护者。 第三章 分销渠道的长度和宽度决策 重要术语 长渠道：生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。 短渠道：生产商仅利用一个中间商或自己销售产品。 宽渠道：企业将产品销给一个目标市场时，同时使用多个中间商。 窄渠道：企业将产品销给一个目标市场时，只使用尽可能少的中间商。 直复分销：企业通过非人员的媒体，依靠邮电、电话、互联网及其他科技媒体完成商品转移的分销方式。 密集性分销：尽可能通过较多的中间商来分销商品的策略。 独家分销：在目标市场上只选择一家中间商来分销商品的策略。 选择性分销：在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商分销商品的策略。 第四章分销渠道组织