“天龙八部”-销售精英快速成长训练营.pptVIP

“天龙八部”——销售精英快速成长训练营; 直面挑战： ;培训收益： ;课程大纲 ;10、建立客户关系评估分析图 11、利益图 12、个人需求分析图 13、采购达成条件 14、客户信任关系建立的步骤与方法 15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求 16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第四部分：大客户开发管理 1、寻找大客户 2、客户需求的层次分析 ※需求意识阶段 ※需求定义阶段 ※选择评估阶段 ※最终购买阶段 ※购后验证阶段 3、做好客户评估 4、销售漏斗 5、接触前的准备与方法 6、目标客户的寻找 7、目标客户接近途径 8、获得竞争者信息的途径和方法 6、关键人销售制胜策略 7、关键人与关键意见领袖 8、如何判断一个人的影响力 9、哪些人有资格成为关键意见领袖 10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 11、大客户销售的8种方式 12、客户跟踪管理;13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 3、提炼卖点的原则 4、卖点提炼的关键词 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation