A公司营销的案例演讲稿.doc

关于对A公司的营销交流 一、客户背景 1、A公司成立于1993年，是一家年台资与中资的合作企业，中方只提供70亩土地，每年固定收取回报，不参与管理，台湾的投资方为台湾专营通讯终端制造商的上市公司。目前注册资金为3005万美圆（93年1505万美圆、2000年2205万美圆、2003年3005万美圆），总投资9015万美圆。A公司的集团公司员工近万名，占4.669万平方米。 2、A公司是一家专业生产帖牌摩托罗拉、诺机亚等手机，生产贴牌电话机（西门子、AT T、LUCENT等），同时还生产传真机。 93年至2000年主要从事来料加工，收取加工费，在销售额上虽然放映收入不多，但连续进入上海三资企业进出口排行榜50强，2000年进入排行耪10强。在这一段公司经营期，公司虽然销售额庞大，但在利润却连年亏损，在我行的信用评级为D级，有将利润全部转移至台湾的嫌疑。 3、A公司于2001年下半年拿到了生产40万台手机的牌照，正式生产‘ABC’品牌的手机。同时，公司继续生产贴牌的手机。 二、公司财务状况 A、公司从2000年向信息产业部申请手机牌照时，开始了一系列的动作： 增加资本金，从1505万美圆增加至2205万美圆。 将马来西亚的工厂关闭，将设备移入A公司。 增加引进技术人才，研发人员达到1000多人。 B、从01年和02年对比的财务指标中看出：流动比和速动比可以，公司01年资产负债率很高，达到了85.7%，经营性现金流量为负值。 三、当时客户产品及手机市场的特点： 1、99年中国制造手机2270万部，2002年预计达到1.3亿部，手机市场发展迅速。但对于年均GDP增速超过10%，拥有13亿人口的大国来说，当时手机的人均占有率低，因此市场极具发展潜力。 2、外资品牌的手机当时在我国市场占有率达到了90%，且价格较高。因此，中低端产品的市场是公司未来发展的方向。今天全国手机生产商达到了60家，当时手机生产商只有十几家。 公司原来就为摩托罗拉设计生产贴牌手机，在技术上和研发能力上有优势。 母公司在台湾有强大的研发能力，有自己的核心技术和自己研发的芯片，成本大大降低。公司将海外的生产厂家关闭，倾力投资大陆厂家。 大陆劳力相对廉价，能大大提升公司产品的竞争力。 四、合作经历 给予授信的背景：2002年5月，公司刚起步，手中有大量的定单，需要向国内外供应商采购原材料，流动资金短缺。经与多家银行接洽，其他银行都附加其他条件，（关联公司担保、开立进口信用证或银票时需交纳20%保证金，80%敞口由关联公司担保）。 在给予该公司提出的一亿元人民币免担保授信中（主要用于短期贷款、开立银票和开立进口信用证，开立银票和信用证时需交纳20%保证金），支行内部有较大的争议。焦点集中在：该公司负债率高（85.7%），01年经营性现金流量为-3071万元。负债率高的原因为：马来西亚手机流水线设备迁往该公司，共计2.45亿元的对外应付款。因台资企业在大陆信誉较差，大家担心，如果该公司利用我行的授信，全部归还应付帐款，然后一走了之，我行岂不成了冤大头！在与A公司谈判的过程中，我行也曾提出，在签定贷款协议时附加条件，如：负债率应该控制在多少范围内，A公司应该承诺多少时间内不允许归还所欠关联公司帐款，A公司销售额不会连续3各月低于多少亿，现有资产不许抵押等。由于有些条款被A公司认为会约束公司今后的经营，故没有被A公司接受。 经过行内贷审会的辩论，大家一致认为： 大陆经济进入高速发展阶段，通讯行业更是发展的排头兵，国内手机市场巨大的蛋糕是吸引A公司进入的大陆的根本原因。生产手机的牌照的稀缺性，使该公司在手机市场的竞争中领先了很多。 A公司加大在大陆的投入：增资700万美圆、在全国新成立了30家分公司和300个维修网点、建立A公司的研发中心、公司有意将2.45亿元的应收关联公司的帐款转入资本公积等等，说明公司看好大陆手机市场，投入确实很多。 A公司01年经营性现金流量虽然为负，是公司为了增产而加大原料的采购所至。公司02年至3月底公司报表显示，经营性现金流量转为正值。且公司01年全年的销售和利润分别为2亿元和6669万元；而截止2002年3月底，公司的销售额和利润分别达到了1.66亿元和4034万元。公司上升的势头已经确立。 按照当时的状况，公司并不急需资金，主要目的是：A公司其实是借我行给予授信之名，抬高自己身价，进而增加与其他银行讨价还价的地位，为今后的融资创造条件。 地区总部孙总和范总亲自带队到我行，现场办公听取汇报，最后定夺：给予该公司一亿元人民币的授信。 五、面对新业务灵活应变 02年6月，A公司在我行获得授信后，由于其产品畅销，下游销售商都以予付款形式购货，故公司现金流量充沛，一直没有动我行的授信。直到03年7月份，公司提出是否可以利用我行给予的授信，转给经销商。