市场营销的管理制度与规定.docVIP

市场营销部的管理制度与规定 1销售工作例会制度 1、每日例会 1) 时间与参加人员：每日早上召开；市场营销部总监、市场营销部副经理、销售主任、销售代表、美工、订房文员参加。 2) 例会主持：市场营销部总监 3) 例会内容：传达上级指令，汇报检查前一天销售工作和酒店经营情况，听取客户及市场信息，掌握市场动态；布置当天重点工作，提请有关注意事项。 2、每周例会 1) 时间与参加人员：每周最后一个工作日召开；市场营销部总监、市场营销部副经理、销售主任、销售代表、美工、订房文员参加。 2) 例会主持：市场营销部总监 3) 例会内容：特殊事项会前通知，一般例行内容为：检查本周各销售经理完成销售任务情况。根据各销售经理分管的市场范围，分别检查公司、会议、长住、团队等客人实际销售间次、平均房价、销售比率。评估本周工作，分析各类客源销售中存在的问题和主要??因。各销售经理通报客户及市场信息；布置下周工作，落实各销售经理的任务与指标，并提出改进销售的建议与措施，对销售控制指标提出要求。组织业务学习或市场推销专题讨论，提高业务素质。 4) 例会通报：例会中提出的重要问题或有关重要情况由专人记录打印备案，通报总经理或有关部门。 3、每月销售会议 1) 时间与参加人员：每月第一周召开；酒店总经理、销售部全体人员以及相关运作部门经理参加。 2) 例会主持：市场营销部总监 3) 例会内容：检查上月各销售经理完成销售任务情况。根据各销售经理分管的市场范围，分别检查公司、会议、长住、团队等客人实际销售间次、平均房价、销售比率、上月预算完成情况。评估上月工作，分析各类客源销售中存在的问题和主要原因。各销售经理通报客户及市场信息、竞争对手本周客房利用率、平均房价。分析下月的销售预测、收入预算及布置下月的工作安排及销售策略。 4) 例会通报：例会中提出的重要问题或有关重要情况由专人记录打印备案，通报总经理和有关部门。 2销售工作汇报制度 （1）日常工作汇报 酒店销售和公关活动经常是个人外出，单兵作战，情况复杂，不可控因素较多，各销售经理和销售主任外出推销或开展公关活动、遇有重要客户、重要活动和销售难点、疑点及价格超越自己权限等特殊情况，应及时报告市场营销部总监。来不及报告或因特殊原因来不及汇报时，应事后报告。 （2）每周工作汇报 各销售经理和销售主任每周汇报以工作业绩和工作实效为主。每周五市场营销部例会前填写小结报告，报部门总监审阅，并提出自己的下周工作计划。小结报告按表格式填写。 市场营销部员工每周小结报告 报告人_________周次___________日期______________ 客户名称联系人电话拜访 次数联络 效果本周 住房平均 房价本周 订房下周 订房 合计下 周 计 划 主 要 工 作1． 2． 3． 4． （3）月度工作汇报 市场营销部各岗人员每月28~31日对本月自己的工作做一总结，并统计实际销售成果，向销售总监汇报。汇报内容按表5-2格式填写。 市场营销部每月工作汇报表 报告人___________月度___________日期___________ 公司名称租用客房费平均房价租用客房%销售收入取消和预期未到主要客源地 合计 3接待来访客人的制度与规定 （1） 接听来访电话。客人打电话询问酒店有关事宜，均须严格执行部门接听电话程序，并做好记录，尽可能满足客人的一切合理要求。 （2） 接待来访客人。对每个来访的客人，不论签约与否，一律热情接待，当有客人要约见时，要及时与客人面谈。征求意见，帮助客人解决问题。 （3） 接待订房客人。对每位通过市场营销部订房的客人，接待订房的销售人员在客人入住后48小时内要尽量与客人见面表示欢迎，征求意见。 4销售合同管理制度 （1） 酒店销售长住、会议、团队客房，应事先与客户签订销售合同，明确双方权利和义务，以预防和减少住房纠纷。 （2） 正式签约前，各销售人员必须详细查阅客房出租状况和销售预测表，掌握哪些客房在什么时间可以留给长住、会议或团队客人，防止合同用房和前厅接待发生冲突，影响客房销售的准确性。 （3） 客户意欲租用客房，销售人员要积极促销。一旦掌握了客户意向，应主动联系、访问客户，并带客户前来参观，主动介绍酒店各类客房和餐厅、娱乐设施、争取签订销售合同。 （4） 客户一旦同意，销售合同由销售人员与客户协商，在遵守酒店价格政策和自己的权限范围内，本着互惠互利的原则，起草合同或协议。 （5） 销售合同管理采用分级负责管理制度。用房较少的一般合同，在销售人员职权范围内直接与客户签订，自动生效。用房较多、时间较长、价格超越销售经理权限的合同，报销售总监审批。特别重要的合同，报总经理审批。