第一章认识推销选编.ppt

学习情景一 认识推销;任务一 ?推销的概念;促销方式;;;;推销是很重要的！！;小游戏;推销对企业的作用;推销对个人的作用;推销是一门科学，也是一门艺术。;推销是一门科学，也是一门艺术。;引入案例;送煤气的故事 8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。 等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身下楼走了。;送煤气的故事 13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好10分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。 这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。 “他给你们灌的是小罐？” “对啊”。 ;送煤气的故事 “斤两不够的，他们灌的只有37元的气。” 说完，A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。 这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。 “现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。” 陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思……;;一、?推销的概念;与广义的推销的不同;狭义的推销;与销售的不同;与促销的不同;与市场营销的不同;推销的基本含义;说服的特性;说服的特性;;;世界公民——阿曼德·哈默：1898年5月21日， 阿曼德·哈默出生于美国纽约的布朗克斯，他 们家是犹太人后裔。父亲朱里埃斯·哈默是 美国共产党的创始人之一。阿曼德拥有一颗 “点石成金”的聪慧头脑。与红色苏联“亲密接触”，与多国首脑情感甚笃，毕生致力和平事业，世人皆敬。1990年11月12日，这位百战百胜的“经营之神”、走遍世界各地的公民因病逝世，享年92岁。 ;（二）推销目的的多重性;两种错误的观念和行为;第二种是推销员为了讨好顾客而损害企业利益的观念和做法。;质量与外观、特色与价格、服务等 核心因素;（一）推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员 指导阅读教材推销人员的种类第8页 【小案例1-2】 某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。 【分析提示】这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客 ;;新背景下，营业员的职业技术开始被赋予愈来愈多推销技术的内涵，它的称谓和职业层次也开始出现了分化和扩展，如营业接待、营业代表、客户代表、销售代表等。;（二）直销员 直销员是指在制造商直接分销模式下，从事直接面向最终用户的某种商品销售活动的推销人员。;这类推销员主要有两类，即入户推销员和直复营销推销员。 入户推销员就是沿街或是上门推销的各种推销员。;直复营销推销员目前最常见的主要有电话推销员、信函推销员等。;（三）促销员 促销员就是在制造商或经销商（或代理商）下从事某品牌产品的宣传性销售活动的推销人员。;现在促销员更多的是在各种销售终端拦截顾客或用户的促销人员。 ;促销员往往与直销商、营业员很难分清楚。但认真分析起来，促销员与直销员、营业员还是有区别的。;促销员与直销员的区别主要在于两者的工作职能不同： 直销员的主要职能是帮助企业销售产品， 而促销员的主要职能除了要承担一定的销售任务之外，更重要的是还担负着产品的宣传推广任务。;促销员与营业员的区别主要在于： 营业员的销售地点是相对固定的，而促销则不一定； 促销员肯定是某种品牌产品的销售人员，他（她）服务于某个制造商，营业员则不是。 ;（4）业务员 业务员是职业涵盖范围非常广泛的一项职业，要确定业务员的概念是很难的。这里讲的业务员主要是指企业的销售业务员。;目前，社会中对企业销售业务员的认识和理解很不统一。从一般的理解来看，企业的销售业