卓冠群伦_笑傲闵行.pptVIP

卓冠群伦 笑傲闵行 ;行动成功：李纯老师;自我分析;梦想;结果;策略：;罗周敏;7 人打款+7人转介绍;销售系统建立; 个人销售系统 1、销售就是销售自己 世界上最顶尖的成功人士都是在贩卖自己 ---乔 吉拉得 我生命中有四位导师，没有一位教我如何 做保险，而是教我如何做人。 日本推销之神---原一平 ;4、销售沟通的黄金法则： 人+事+人 ;*;8.需求 1）企业的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 2）吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题 (3)探询的要点 现状---你的现状需求是什么 满意---你的选择满意吗 改进---你认为哪些需要改进 解决方案---我提供解决方案你同意吗？ 决策---你能够决策吗？ ;9.成交 1、购买信号 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 2、成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？ 法兰克成交法（对比事情的正、反两方面） ;11.要求客户转介绍 ——客户是要求出来的 ——小成功靠自己，大成功靠别人 转介绍的技巧 １、确认产品 ２、要求客户当客场转介绍 ３、让顾客介绍同等级的 ４、了解新客户的背景 ５、赞美他本人及他的朋友 ６、约时间、约地点见面 ;电话销售 1.在前一天晚上列出第二天要打的电话清单，并做好时间安排表 2.清楚在电话中将提出的问题 3.清楚客户的这个电话中将会得到什么利益 4.估计客户可能提出的问题，并做好准备回答 5.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因 6.在给相关决策人打电话时最好能通过其他途径对其进行了解 7.清楚地知道什么时候打电话给客户最好 8.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边 9.清理办公桌 10.打的电话越多就越熟练 11.在一个关键的重要的电话结束的第二天，给客户打一个电话，在感谢同时问对方还有什么问题没有解决 ;成交前发问式（人+事+人：先说人再说事再说人） 讲故事的能力：我们是谁、我们去向何方、我是谁。 发生了什么事？ 您想要什么结果？ 是什么阻碍您想要的结果？ 下一步怎么办？ 你到底在追求什么？你真正要的是什么？ 为什么会这样子？ 您当时是如何您现在所选择的领域呢？ 原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？ 您的意思是指？按我的理解，您是指…？ 这个为什么对您很重要？ 麻烦您稍等一下，我做个记录 您这句话的意思是？我这样理解对吗？ 看过李践老师的光盘吗？看过有什么帮助？以前接受过6000元以上的培训吗？ ;成交后发问式： 我想请问您当时为什么会买我的单？ 对我们的抱怨是什么？ 请问您在使用的过程中需要我的帮助吗？ 我在认真地倾听你的想法，我承认我错了。 你有什么建议不防说说。 我能为你做些什么? ;时间安排： 第一周: 信息最大化 第二周：客户锁定跟踪 第三周：回款 第四周：3/4的客户成交1/4的业绩 第一周：打电话一天100通或50通—确定下周7个客户拜访 第二周：16-20个客户跟踪及3-7个客户拜访 第三周：回款 第四周：3/4的客户完成1/4的业绩 管理的时间已经安排到每人、每天、每件事。 ;听弦外之音： 1.一边听一边想找个机会说点儿能让自己显得很不聪明不凡的话语 2.一边听一边想找个可以打趣一下的机会 3.一边听一边想怎样才能让自己显得很重要 4.听的是你想要知道的信息 5.听到的是外部的干扰，比如噪音、音乐等 6.一边听一边想对方是怎么回事儿 7.听的是自己在脑海中的各种想法，根本没有在听对方说什么 8.一边听一边想如何才能帮助对方 9.一边听一边想明白问题是什么 10.一边听一边想如何才能从对方身上得到益处 摘自《沉静领导力6步法》 作者:戴维洛克 ;财务的实战实效： 再做任何事前先问自己我将得到什么回报、什么结果？ 我花这份钱及不花钱能得到这份结果吗？ 我能确定得到这份结果吗？ 我还能用什么样的方法能得到所想到的结果？ 这个结果会对我造成什么损失？ 用关键词打动客户： 客户买东西，不是因为特点多而购买，是因为其中某一两个能打动他的利益而购买。So很忙的客户的重点在于如何在最短的时间找出他关心的利益点。他自然