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卓冠群伦_笑傲闵行
卓冠群伦
笑傲闵行 ;行动成功:李纯老师;自我分析;梦想;结果;策略:;罗周敏;7 人打款+7人转介绍;销售系统建立; 个人销售系统
1、销售就是销售自己
世界上最顶尖的成功人士都是在贩卖自己
---乔 吉拉得
我生命中有四位导师,没有一位教我如何
做保险,而是教我如何做人。
日本推销之神---原一平
;4、销售沟通的黄金法则:
人+事+人
;*;8.需求
1)企业的主要需求是
提高收入
降低成本
更高利润
提高生产力
2)吸引注意力
可以让你轻易获得好处
向对方请教
帮助对方解决问题
(3)探询的要点
现状---你的现状需求是什么
满意---你的选择满意吗
改进---你认为哪些需要改进
解决方案---我提供解决方案你同意吗?
决策---你能够决策吗?
;9.成交
1、购买信号
客户认真杀价是(没有购买欲望,就没有报价的必要)
问及商品与服务细节时
客户的坐姿改变时
客户开始算数字时
客户显得愉快时
客户对次要问题指出异议时
与第三者商议时
2、成交的技巧
局部成交法
二选一成交法
对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的)
承诺成交法
假如成交法(假如达成方案)
行动介入成交法
试探成交法(问客户今天要成交的话,我做什么才对呢?
法兰克成交法(对比事情的正、反两方面)
;11.要求客户转介绍
——客户是要求出来的
——小成功靠自己,大成功靠别人
转介绍的技巧
1、确认产品
2、要求客户当客场转介绍
3、让顾客介绍同等级的
4、了解新客户的背景
5、赞美他本人及他的朋友
6、约时间、约地点见面
;电话销售
1.在前一天晚上列出第二天要打的电话清单,并做好时间安排表
2.清楚在电话中将提出的问题
3.清楚客户的这个电话中将会得到什么利益
4.估计客户可能提出的问题,并做好准备回答
5.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因
6.在给相关决策人打电话时最好能通过其他途径对其进行了解
7.清楚地知道什么时候打电话给客户最好
8.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边
9.清理办公桌
10.打的电话越多就越熟练
11.在一个关键的重要的电话结束的第二天,给客户打一个电话,在感谢同时问对方还有什么问题没有解决
;成交前发问式(人+事+人:先说人再说事再说人)
讲故事的能力:我们是谁、我们去向何方、我是谁。
发生了什么事?
您想要什么结果?
是什么阻碍您想要的结果?
下一步怎么办? 你到底在追求什么?你真正要的是什么?
为什么会这样子? 您当时是如何您现在所选择的领域呢?
原来是这样,您可以谈谈更详细的原因吗?
您的意思是指?按我的理解,您是指…?
这个为什么对您很重要?
麻烦您稍等一下,我做个记录
您这句话的意思是?我这样理解对吗?
看过李践老师的光盘吗?看过有什么帮助?以前接受过6000元以上的培训吗?
;成交后发问式:
我想请问您当时为什么会买我的单?
对我们的抱怨是什么?
请问您在使用的过程中需要我的帮助吗?
我在认真地倾听你的想法,我承认我错了。
你有什么建议不防说说。
我能为你做些什么?
;时间安排:
第一周: 信息最大化
第二周:客户锁定跟踪
第三周:回款
第四周:3/4的客户成交1/4的业绩
第一周:打电话一天100通或50通—确定下周7个客户拜访
第二周:16-20个客户跟踪及3-7个客户拜访
第三周:回款
第四周:3/4的客户完成1/4的业绩
管理的时间已经安排到每人、每天、每件事。
;听弦外之音:
1.一边听一边想找个机会说点儿能让自己显得很不聪明不凡的话语
2.一边听一边想找个可以打趣一下的机会
3.一边听一边想怎样才能让自己显得很重要
4.听的是你想要知道的信息
5.听到的是外部的干扰,比如噪音、音乐等
6.一边听一边想对方是怎么回事儿
7.听的是自己在脑海中的各种想法,根本没有在听对方说什么
8.一边听一边想如何才能帮助对方
9.一边听一边想明白问题是什么
10.一边听一边想如何才能从对方身上得到益处
摘自《沉静领导力6步法》 作者:戴维洛克
;财务的实战实效:
再做任何事前先问自己我将得到什么回报、什么结果?
我花这份钱及不花钱能得到这份结果吗?
我能确定得到这份结果吗?
我还能用什么样的方法能得到所想到的结果?
这个结果会对我造成什么损失?
用关键词打动客户:
客户买东西,不是因为特点多而购买,是因为其中某一两个能打动他的利益而购买。So很忙的客户的重点在于如何在最短的时间找出他关心的利益点。他自然
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