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卓冠群伦_笑傲闵行.pptVIP

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卓冠群伦_笑傲闵行

卓冠群伦 笑傲闵行 ;行动成功:李纯老师;自我分析;梦想;结果;策略:;罗周敏;7 人打款+7人转介绍;销售系统建立; 个人销售系统 1、销售就是销售自己 世界上最顶尖的成功人士都是在贩卖自己 ---乔 吉拉得 我生命中有四位导师,没有一位教我如何 做保险,而是教我如何做人。 日本推销之神---原一平 ;4、销售沟通的黄金法则: 人+事+人 ;*;8.需求 1)企业的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 2)吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题 (3)探询的要点 现状---你的现状需求是什么 满意---你的选择满意吗 改进---你认为哪些需要改进 解决方案---我提供解决方案你同意吗? 决策---你能够决策吗? ;9.成交 1、购买信号 客户认真杀价是(没有购买欲望,就没有报价的必要) 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 2、成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的) 承诺成交法 假如成交法(假如达成方案) 行动介入成交法 试探成交法(问客户今天要成交的话,我做什么才对呢? 法兰克成交法(对比事情的正、反两方面) ;11.要求客户转介绍 ——客户是要求出来的 ——小成功靠自己,大成功靠别人 转介绍的技巧 1、确认产品 2、要求客户当客场转介绍 3、让顾客介绍同等级的 4、了解新客户的背景 5、赞美他本人及他的朋友 6、约时间、约地点见面 ;电话销售 1.在前一天晚上列出第二天要打的电话清单,并做好时间安排表 2.清楚在电话中将提出的问题 3.清楚客户的这个电话中将会得到什么利益 4.估计客户可能提出的问题,并做好准备回答 5.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因 6.在给相关决策人打电话时最好能通过其他途径对其进行了解 7.清楚地知道什么时候打电话给客户最好 8.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边 9.清理办公桌 10.打的电话越多就越熟练 11.在一个关键的重要的电话结束的第二天,给客户打一个电话,在感谢同时问对方还有什么问题没有解决 ;成交前发问式(人+事+人:先说人再说事再说人) 讲故事的能力:我们是谁、我们去向何方、我是谁。 发生了什么事? 您想要什么结果? 是什么阻碍您想要的结果? 下一步怎么办? 你到底在追求什么?你真正要的是什么? 为什么会这样子? 您当时是如何您现在所选择的领域呢? 原来是这样,您可以谈谈更详细的原因吗? 您的意思是指?按我的理解,您是指…? 这个为什么对您很重要? 麻烦您稍等一下,我做个记录 您这句话的意思是?我这样理解对吗? 看过李践老师的光盘吗?看过有什么帮助?以前接受过6000元以上的培训吗? ;成交后发问式: 我想请问您当时为什么会买我的单? 对我们的抱怨是什么? 请问您在使用的过程中需要我的帮助吗? 我在认真地倾听你的想法,我承认我错了。 你有什么建议不防说说。 我能为你做些什么? ;时间安排: 第一周: 信息最大化 第二周:客户锁定跟踪 第三周:回款 第四周:3/4的客户成交1/4的业绩 第一周:打电话一天100通或50通—确定下周7个客户拜访 第二周:16-20个客户跟踪及3-7个客户拜访 第三周:回款 第四周:3/4的客户完成1/4的业绩 管理的时间已经安排到每人、每天、每件事。 ;听弦外之音: 1.一边听一边想找个机会说点儿能让自己显得很不聪明不凡的话语 2.一边听一边想找个可以打趣一下的机会 3.一边听一边想怎样才能让自己显得很重要 4.听的是你想要知道的信息 5.听到的是外部的干扰,比如噪音、音乐等 6.一边听一边想对方是怎么回事儿 7.听的是自己在脑海中的各种想法,根本没有在听对方说什么 8.一边听一边想如何才能帮助对方 9.一边听一边想明白问题是什么 10.一边听一边想如何才能从对方身上得到益处 摘自《沉静领导力6步法》 作者:戴维洛克 ;财务的实战实效: 再做任何事前先问自己我将得到什么回报、什么结果? 我花这份钱及不花钱能得到这份结果吗? 我能确定得到这份结果吗? 我还能用什么样的方法能得到所想到的结果? 这个结果会对我造成什么损失? 用关键词打动客户: 客户买东西,不是因为特点多而购买,是因为其中某一两个能打动他的利益而购买。So很忙的客户的重点在于如何在最短的时间找出他关心的利益点。他自然

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