探寻一消费者有需求技术总结.pptVIP

消 费 心 理 学;消费心理学;1．了解消费者需求、动机是人们购买行为的根源和动力。 2．掌握消费者需求的含义、类型，特别是马斯洛的需求层次论。 3．掌握需求的发展趋势以及企业探索消费者需求的方法。 4.了解消费动机的含义、特点及主要类型。 5．掌握激发消费者购买动机的方法。;探寻一：五花八门的需求;话题一：顾客为什么要购买;引例;引例;引例;知识要点;什么是需求？ 需求就是由于缺乏某物而对某物产生的渴望或欲求，这种渴望或欲求没有满足时，会使人处于一种紧张状态。 ;（1）从需求的层次性来看，有马斯洛的需求层次理论 美国心理学家马斯洛将人的需要层次自下而上划分为五个层次：①生理的需要；②安全的需要；③社交的需要；④尊重的需要；⑤自我实现的需要。;亚布拉罕·马斯洛和他的需求层次理论;马斯洛主要生平;需求层次论的提出;生理需求;安??需求;社交需求;尊重需求;自我实现需求;; 心理学家认为：为工作而工作的人，很少有机会满足第4种和第5种需要。;马斯洛认为只有当低层次的需求已经得到满足时，高层次的需求才会对人产生激励；需求是一个人努力争取现实的愿望；已经满足的需求不再起促进作用，不再是激励的因素，一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。;（2）从消费需求的起源看，可以分为自然性消费需求和社会性消费需求 （3）从消费需要的对象看，可以分为物质需要与精神需要 （4）从需要满足的程度划分，可以分为现实需要与潜在需要;（1）科学的调查测试法 （2）数据库法 （3）精细科学的实验法 ;;; 3.探寻消费需求的未来发展趋势 （1）消费需求的个性化 （2）消费需求的多样化 （3）消费需求的健康化 （4）消费需求的情感化 ;;;;;;思考与活动：案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;实训设计：调查消费者五花八门的消费需求 设计消费者需求问卷调查表，到商场、超市等地方发放问卷调查表，并对回收的问卷调查表进行分析，理解消费者五花八门的需求。