店面营销和销售技巧.pptVIP

店面营销与销售技巧;促销员销售的10个步骤;等待顾客;个人销售前准备; 1、备齐产品和产品申报 促销员要在开张前检查产品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；有礼品的搭配销售的产品，要 检查搭配品的数量。; 2、熟悉价格 促销员必须对你销售的产品的了如 执掌，对于顾客需求，要能了解具体的 内容，不要回答“支支吾吾”，这样顾客 会有质疑。 3、产品整理 很多产品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。; 4、准备售货工具 药店必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答：笔，发票，纸 ，袋，绳，剪刀，单据等） ; 5、整理环境 药店开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。;促销员销售的10个步骤; 顾客上门，简简单单的一句您好：就能让顾客感到温暖和关怀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 ;接待顾客; 顾客进店或到自己管的专柜，促销员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间： 1、当顾客长时间注视产品时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会;第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 了解产品特性：熟知产品知识，利用专业知识改变对其产品的认知程度，塑造自己专业形象。;接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您？或者请问您是想要补血产品吗？ 2、介绍接近法：当看到顾客对产品有兴趣时，促销员上前直接介绍产品，利用产品独特的特点吸引顾客。如：这个补血产品，温补不躁热。 又如：这个产品，是专业针对准妈妈和新妈妈缺血而研制的。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用熟练的话语，结合一定的专业术语，接近顾客。;3、产品提示;4、揣摩顾客的需要 ;5、产品介绍说明 ;产品展示是产品最大化优势开发;（一）产品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、熟悉产品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示产品的独特使用期； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。;（二）产品展示的原则 1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习； 2、展示产品精华 所有的展示，一定是产品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是产品最核心的； 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。;产品展示的技巧： 展示同一品种不同包装的产品：有治疗包装的、礼品装 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 尽量出示各种有利的材料（保修卡）; 产品介绍是促销员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。;介绍产品的方法？？？; 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德;一位收音机销售员的成功与落没;6、劝说购买 ;错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个补血产品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 促销员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这产品你们能不能把价格讲实在点？ 促销员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 从来不打折！ 顾客：你好，要是多买一些打几折啊？ 促销员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 ;处理价格异议的方法;7、掌握销售要点 ;8、成交时机与方法; 在开单时，促销员必须讲明：一共XX