怎样有效开展续保工作.pptxVIP

如何有效开展续保工作;1、续保的重要性 2、续保工作三要点 3、如何做好续保工作 4、解读客户心理 ;续保的重要性;事故车来源渠道;续保工作的三要点;如何做好续保工作;极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保 3、内部飞单不好控制： 服务/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单； 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效 种种困难导致专营店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心，以致更加忽视在续保方面改善管理策略 ;二、续保发展的唯一途径：设置续保专员 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； 2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。 专人续保的优势： 压力与动力问题：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工； 管理可行性问题：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导； 跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势 ;续保的让利原则 1、我们为什么要做续保： 代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利； 事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格（根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）； 客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动 2、续保业务的让利原则： 让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈； 保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！ 尽管我们要通过服务能力及销售技巧，力争用最少的让利达成最多的业务，但同时，我们也要清楚地知道，对于续保客户，专营店的底线应该是全额让利！ ;;解读客户心理;一、自信心： 做好每一项工作前要对自己有绝对的信心，只有这样才能做好工作。对自己所从事的续保工作要想获得强大的自信心首先就要了解所有和保险有关的信息包括对服务站的了解（特别是车辆出险-定损-维修-交车的流程）。 关键词是：售后服务、高品质修理、无需垫付维修车款 （１）保证事故车在本店维修　 （２）快速定损 （３）保证高品质修理,使用4S店标准作业 （４）安心修理　厂家纯正零部件 （５）事故，故障救援服务 (6) 单方事故不会垫付维修车款（中联、平安、中保） ;二、根据客户的分类了解客户： 1、有朋友做保险代理，所以就跟朋友买（人际关系型，优先人际关系，重视人与人的关系） 应答要点： 可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。 最重的债是人情债 即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多 再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不好意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的 在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心 ;2、有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处（比较主义型～喜好VIP待遇，优越感） 应答要点： 说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。 关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。 经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。 在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是用户享受到VIP待遇的保险。 ;3、转到新的保险，感觉手续麻烦（好奇心＋节省时间型，喜好简单的手续，不想浪费时间） 应答要点： 顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。 可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。 ;4、那家的保险销售员专业，我放心（安心主义型，担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士） 应答要点： 顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固定观念。 我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天维修的事故车，增长实战经验。 一般，其它渠道的销售员只管销售，对事故处理这环只有书面知识。请您对我们放心。 平日里多学习保险产品内容，事故处理方法，通过自己的实力来得到客户的信赖。 ;5、我现