业务线索的寻找获取和控制13-1-13-24.doc

PAGE  PAGE 23 X111.业务线索的寻找、获取和控制 1.人力资源系统 客户线索管理和客户服务系统的介绍 2.信息线索系统 有效的客户线索管理系统的作用是通过知识灌输和系统的管理来赢得和控制商务机会。 这些系统可以给经纪人提供更高的利润发展潜能，给销售人员提供确保由公司带来的业务机会，从而对个人和公司均产生较大的经济利润。 客户线索管理：信息管理必须完整、清楚！信息来源 分配政策 跟踪 报告 再分配政策 跟踪 抽检：可以通过质量服务来实现 客户开发管理（客户线索的生成）“商圈精耕”来实现开发非地理性数据库 分配标准 预先审核资格 重新获得 调查政策 客户需求培养：商圈内还没有委托的客户传送程序 沟通系统 推荐费政策 “筛选”程序 推荐政策 客户清单管理：资料管理接受标准 公司营销计划 管理沟通 战略会议 中止计划 交易管理 提供买方、卖方质量服务保证书文件数据 图形跟踪 增加/减少对话 报告 成交数据程序 客户管理 平时的联系，应定期联系。经理联系 客户数据库 客户事件 沟通 再分配政策客户线索管理信息来源 分配政策 跟踪 报告 再分配政策 跟踪 商机管理（线索生成）非地理性数据库分配标准预先合格校正调查政策 客户线索创造传送程序通讯系统推荐费政策“挑选”程序推荐政策 客户清单管理接受标准 公司营销计划 管理沟通 战略会议 中止计划 交易管理文件数据 图形跟踪 增加/减少对话 报告 成交数据程序 输入标准 客户管理经理联系 客户数据库 客户事件 沟通 再分配政策在以上客户线索管理系统里每一层表示有个成长阶段。 备注 为什么我们应放弃传统的“值班时间”概念？ 请考虑：我们的销售人员如何使用“值班时间”？ 请选择你的观察到活动： ——1 运行信息中心 ——2 剪辑广告 ——3 清理卫生 ——4 阅读报纸 ——5 阅读小说 ——6 与其他工作人员聊天 ——7 告诉想购买不动产的买主他们看中的那块不动产已经售出，然后等待买主的答复 ——8 将买主希望了解的那块不动产所有信息全部提供给买主，其中包括地址和价格 ——9 修剪指甲 ——10 玩拼字游戏 ——11 给亲密的朋友打电话聊天 ——12 接听他们/她们孩子或配偶的多少个电话 ——13 其它—————— 在了解“值班时间”期间职员可能从事的一些事，让我们来看看为什么要设置“值班时间”。 值班时间的原本目的是什么 “值班时间”的原本目的是： 确保有能够胜任工作的销售人员来处理买主和卖主的问题。 其中关键词是“有”和“胜任”。“胜任”指的是什么意思？ 分担我们做为店主的部分职责。下面是一些我们应对其负责的人的清单，顺序是按我 们所认为的重要性来排列的。 我们委托房产的业主 那些经常获得畅销房产信息的人 新销售人员 我们自己 没有产能的人员 你同意上述排列吗？————如果不，为什么不？———————— B为什么值班时间不起作用？ 优秀的销售人员不想接听你的电话 没有产能的人员需要时间来获得“免费业务” 你最差的销售人员却成为你与新客户联系的代表 有效的获取委托房产的人员在好的客户线索变成无用时会感觉受到伤害，因为你让 没有能力的人员来接听电话 有什么其它选择？ 很明显其他啊选择是有效的。受到良好管理的客户服务系统，这种系统就是“电话协 调员系统“。CENTURY21·是创建此程序的领头人。 一般值班时间存在的问题很明显，如： 销售人员不在公司导致电话无人接听 销售人员晚到公司导致必须匆忙接听 销售人员态度不好或当天性情很糟，并把此种态度传递到电话另一头的客户心中 正如我们前面所说，优秀的销售人员拒绝遵照值班时间工作。 最大的问题是店主根本不清楚当天会有多少买主和卖主会给公司打电话，这种信息 的缺少导致很大的损失 利用电话协调员系统，每个电话均被几如在案，每位客户都指派人员服务，后续工作则 可创造商机。管理成为控制一切的工具。 下面是此系统的工作说明： “电话协调员”或称“客户服务代表”（在资格标准和薪金方面与一名优秀的接待 员类似）将接听所有的电话，记录客户的姓名和电话号码，确定他们属于买主还是 卖主。