第2章推销心理和模式.pptVIP

推销实务;第一节 顾客与推销人员心理;顾客心理活动过程;顾客心理活动过程;顾客的心理需要的各种表现;;消费者购买行为的“5W1H”; 为什么——购买目的 买什么——购买标的（物品） 购买行为 谁来买——购买者 怎样买——购买方式 何时买——购买时机 何处买——购买地 ;顾客购买心理的特征;问题;二、推销人员心理特征;愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 固执己见，不能宽容人； 自卑懦弱，无所事事； 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。 ;有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人， 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要。 ;; 日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的 估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推 销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再 有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、 不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难， 获得了成功。 ;作业练习;作业练习;第二节 推销方格理论; 推销方格理论;;一 顾客方格;顾客方格理论;顾客方格与顾客心理类型;二 推销人员方格;一、推销方格;推销方格与推销心态类型;推销方格与推销心态类型;推销员方格的自我测验;推销方格的自我检测 ; 第一题　　Ａ 我接受顾客的决定　　Ｂ 我十分重视维持与顾客之间的良好关系　　Ｃ 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果　　Ｄ 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果 E 我希望在我的协调下使客我双方都达到双赢和满意。 第二题　　Ａ 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 　　Ｂ 我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。　　Ｃ 当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。　　Ｄ 我总是坚持自己的意见与态度。　　Ｅ 我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。;第三题 　　Ａ 我认为多一事不如少事　　Ｂ 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。　　Ｃ 我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。　　Ｄ 我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。　　Ｅ 我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情并心别人的事业。 第四题　　Ａ 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。　　Ｂ 我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。　　Ｃ 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。　　Ｄ 当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。　　Ｅ 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法。消除冲突。;第五题　　Ａ 为了保持中立，我很少被人激怒。　　Ｂ 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。　　Ｃ 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。　　Ｄ 当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。　　Ｅ 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题　　Ａ 我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。　　Ｂ 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。　　Ｃ 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。　　Ｄ 当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。　　Ｅ 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 ; 在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表１－２的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近（１， １）型；假若你对每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１，９）型，依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表中，然后加起来，每列的总 计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你在（１，１）方格得30分，而在（５，５）方格20分，则表示你接近 （1，1）类型。 ;表1-2 心态测试表 ;三推销人员态度与顾客态度的关系;推销方格与顾客方格的关系;推销方格与顾客方格的关系;作业练习;第三节 推销模式;一